рієнтований на споживача, навчає торгових працівників вирішенню проблем, з якими стикається кожен споживач. Торговий представник вчиться слухати і ставити уточнюючі питання з тим, щоб з'ясувати потреби покупця і запропонувати адекватне проблемі рішення. Вважається, що майстерність проведення презентацій вдруге по відношенню до вміння аналізувати потреби. Даний підхід передбачає, що споживачі володіють неусвідомленими потребами, які створюють комерційні можливості, що вони цінують конструктивні пропозиції та лояльно ставляться до торгових представників, котрі не випинають перед потенційними клієнтами свої довгострокові інтереси.
Однак жоден з підходів до мистецтва продажів не є ідеальним. Необхідно використовувати їх поєднання.
Процес продажу
Процес продажу - це сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу тієї чи іншої продукції або послуг. Основні етапи ефективного процесу продажу:
. Пошук і оцінка перспективних клієнтів. Перший крок у процесі продажу - виділення перспективних напрямків пошуку клієнтів. Зазвичай компанія прагне підтримувати вже наявні напрямки реалізації продукції, однак торговим представникам необхідно здійснювати самостійний пошук нових напрямів. Торговий представник отримує потрібну йому інформацію наступними способами:
У бесіді з актуальними покупцями на предмет можливих споживачів продукції.
Підтримуючи знайомства з постачальниками, дилерами, що не конкуруючими торговими представниками, банківськими службовцями та представниками торговельних асоціацій.
Беручи участь у діяльності організацій, в які входять потенційні клієнти.
Роблячи усні та письмові заяви, спрямовані на привернення уваги покупців.
Вивчаючи різноманітні джерела інформації (газети, довідники, комп'ютерні бази даних).
Використовуючи телефонні дзвінки і поштове листування.
Відвідуючи без попередження різні організації (це називається сухим збором замовлень).
Торговий представник повинен вміти відрізняти малоперспективних споживачів. Можливо, йому слід зателефонувати або написати потенційному клієнтові до того, як нанести особистий візит. Потенційні клієнти розрізняються за їх фінансовим можливостям, обсягом можливої ??угоди, особливим вимогам, місцезнаходженням та ймовірності тривалої співпраці; їх можна розділити на холодних, теплих або гарячих, причому з останніми необхідно зв'язатися в першу чергу.
. Підготовка до контакту. Торговий представник прагне отримати якомога більше даних про можливу фірми-покупця (у чому вона потребує, хто відповідає за здійснення покупки) і її працівниках, що відповідають за закупівлі (їх особисті характеристики і стиль здійснення покупки), для чого він використовує стандартні джерела інформації, особисті зв'язки та ін. Працівник служби збуту повинен визначити цілі першого контакту: оцінка перспективності покупця, отримання додаткової інформації або негайне укладення угоди. Ще одне завдання - вибір найкращого підходу у формі особистого візиту, телефонного дзвінка або листи. Слід визначити найкращий час для контакту, оскільки багато клієнтів надзвичайно завантажені в певні проміжки часу. І, нарешті, торговий представник повинен спланувати загальну стратегію здійснення планованої угоди.
. Контакт. Контакт - один з етапів процесу продажу, при якому продавець зустрічається з покупцем і вітає його. Торговий представник повинен знати, як вітати покупця, щоб полегшити початок контакту з потенційним клієнтом. Він може вибрати одяг для зустрічі схожу з тією, яку воліє покупець, повинен проявити ввічливість і увагу до покупця і уникати бентежачих співрозмовника манер, наприклад, не ходити по приміщенню і не дивитися постійно на покупця під час розмови. Зав'язка зустрічі повинна бути позитивною. Потім торговий представник переходить до обговорення ключових питань, одночасно аналізуючи хід бесіди, для того щоб краще зрозуміти покупця і його потреби.
. Презентація та демонстрація. Далі торговий представник розповідає історію товару, а після цього використовує принцип виждь (AIDA), тобто привертає увагу, підтримує інтерес, пробуджує бажання і домагається дії. Протягом всієї презентації торговий представник підкреслює споживчі вигоди товару, привертає увагу до його показниками, підтверджуючим переваги продукту. Вигода - це будь-яка перевага товару, таке як більш низька ціна, знижена трудомісткість використання або більш висока ефективність. Показник - це характеристика товару, така як вага або розмір. Поширена помилка при продажу - концентрація на показниках товару (товарна орієнтація), а не на споживчих вигодах (ринкова орієнтація). Компанії розробили три різні стилю проведе...
