ння торговельної презентації:
А) Найвідоміший - стандартний підхід, який являє собою завчене торгове сполучення, що охоплює основні моменти пропозиції. Він заснований на концепції стимул - реакція raquo ;: з припущення, що покупець пасивний, робиться висновок, що його необхідно схилити до купівлі за допомогою правильних стимулюючих слів, зображень, обставин і дій. Стандартні презентації в основному використовуються при масовій або телефонної продажу.
Б) Формальний підхід також заснований на концепції стимул - реакція raquo ;, але припускає раннє визначення потреб і стереотипу поведінки покупця і подальше використання формальної презентації, підходящої даному типу клієнта. Спочатку торговий представник втягує покупця в дискусію, в ході якої визначає його потреби і стереотипи поведінки. Потім він переходить до формальної презентації, яка показує, як даний товар дозволяє задовольнити потреби покупця. Така презентація не є стандартною для всіх споживачів, але розвивається за відпрацьованою схемою.
В) Підхід, орієнтований на задоволення потреб, починається з того, що визначаються дійсні потреби покупця в ході бесіди, в якій його спонукають більше говорити, ніж слухати. Такий підхід вимагає хороших аналітичних здібностей і здатності конструктивно мислити. Торговий представник приймає на себе роль кваліфікованого бізнес-консультанта, який намагається допомогти покупцеві заощадити або заробити.
Торгівельні презентації проводяться за допомогою таких наочних посібників, як буклети, діаграми, слайди, фільми, аудіо - та відеозаписи, зразки товару і комп'ютерна анімація.
. Подолання заперечень. Практично завжди під час презентації або при укладенні угоди покупці висловлюють свої заперечення. Їх опір зазвичай носить психологічний або логічний характер. Психологічний опір включає опір втручанню, перевагу вже використовувалися постачальників або марок товару, апатію, небажання поступатися з яких-небудь питань, неприємні асоціації, пов'язані з торговим представником, упередження, небажання приймати рішення і неврівноважений ставлення до грошей. Логічне опір включає в себе невдоволення ціною, умовами поставки або конкретними персоні?? ностями товару або компанії. Щоб подолати ці заперечення, торговий представник підтримує позитивний настрій, просить покупця прояснити суть заперечення, підводить покупця питаннями до того, щоб він спростував свої ж аргументи. Для ведення таких переговорів торговому працівникові необхідна грунтовна підготовка, в яку входить і розвиток здібностей до подолання заперечень.
. Завершення операції. На цьому етапі торговий представник намагається вчинити продаж. Деякі працівники не здатні довести покупця до заключної стадії. Їм бракує впевненості в собі, незручно просити про укладення угоди або вони не вміють вловити відповідний для цього психологічний момент. Торговим працівникам необхідно навчитися визначати готовність споживача до здійснення покупки за певними ознаками, що включає фізичний стан клієнта, його дії, затвердження, коментарі та запитання. Вони можуть використовувати різні технології укладання угоди: попросити оформити замовлення, повторити пункти угоди, запропонувати допомогти секретарю підготувати замовлення, запропонувати клієнту товар на вибір, попросити споживача зробити незначні уточнення - кольору, розміру, або підкреслити втрати покупця у разі відмови від здійснення угоди. Торговий представник може запропонувати покупцеві спеціальні поступки, для того щоб все-таки завершити угоду (особлива ціна, додаткова кількість товару безкоштовно або сувенір у подарунок).
. Подальша робота з клієнтом. Подальша робота необхідна, якщо торговий представник намір упевнитися в задоволенні клієнта купівлею або прагне продовжити співпрацю. Негайно після укладення угоди торговий працівник повинен уточнити деталі, що стосуються часу доставки, умов продажу та інших питань, які важливі для покупця. Йому слід запланувати контакт з покупцем після доставки товару, щоб перевірити виконання угоди, проведення інструктажу і упевнитися в належний рівень обслуговування. Цей візит допоможе виявити виниклі проблеми, запевнити покупця в зацікавленості продавця в ньому і вжити заходів до усунення виявлених клієнтом недоліків. Торговий представник повинен розробити план по підтримці співпраці.
1.5 Типи, форми, різновиди стимулювання продажів
Механізм стимулювання продажів припускає використання трьох основних його типів.
. Загальне стимулювання застосовується на місці продажу і служить інструментом загального пожвавлення торгівлі. Воно в комплексі об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, ігри, дегустації, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, помітні рекламні оголошення т...
