ролі передбачає активність їх виконавців відповідно до їх оточенням. Залежно від того, яку роль відіграє людина в даний момент залежить його купівельну поведінку.
Статус - це положення індивіда в суспільстві. Положення людини в суспільстві часто не дає йому можливості реалізувати всі його потреби і бажання, оскільки статус виступає певного роду важелем-обмежувачем.
Психологічні чинники включають в свій склад мотивацію, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини. Ці фактори роблять сильний вплив на споживача.
) сприйняття, за допомогою якого відображаються речі навколишнього середовища, засвоюються і передаються іншим людям. Саме від сприйняття сенсу, який заклали рекламодавці в рекламу, залежить її дію;
) засвоєння - людина опановує різними навичками відносно певного товару;
) ставлення - це емоції, які з'являються у людини на основі його минулого досвіду, знань по відношенню до певних продуктів, товарів, послуг. Якщо у споживача є негативне ставлення до марки або товару, виробникові буде важко змінити його.
) Переконання - певні уявлення про товар. Переконання можуть грунтуватися на вірі, на реальному знанні, думці. Маркетологам корисно знати, які уявлення про певний товар має споживач. Очевидно, що негативні переконання перешкоджають здійсненню певних покупок.
Люди формують своє певне ставлення до одягу, продуктам, музиці, політиці, релігії і багато чому іншому. Відносини - це стійкі сприятливі чи несприятливі оцінки, почуття і схильності до дій по відношенню до певних предметів та ідеям. Ставлення важко змінити, але обов'язково треба приймати в розрахунок при формуванні маркетингової політики.
Потреба стає мотивом тільки тоді, коли досягає достатнього рівня інтенсивності. Під мотивом розуміється потреба, настійність якої є достатньою, щоб направити людину на її задоволення.
При вивченні мотивації або спонукань, що викликають активність людей і визначають її спрямованість, в даному випадку на покупку якогось товару, шукаються відповіді на такі питання, як: «Чому відбувається дана покупка? Що споживач шукає, купуючи даний товар? Які потреби намагається задовольнити? »
. 1 Процес ухвалення рішення про покупку
Існує кілька основних ступенів у прийнятті рішень:
1. Усвідомлення потреби. Людина усвідомлює потребу в чому - небудь, коли його бажаний стан не збігається з дійсністю. Наприклад, перестав задовольняти колишній товар.
2. Пошук інформації. Споживач шукає нові відомості про товар, спираючись на свій досвід, пам'ять, на думку продавця, друзів і членів своєї сім'ї. Також інформація про товар міститься:
2.1. У рекламних джерелах (телемагазин, буклети, жернали, статті ...).
2.2. У місцях його розповсюдження (магазини, ларьки, супермаркети ...).
. Предпокупочная оцінка. Даний рівень використовується споживачами, які порівнюють різноманітність товарів, з великої кількості пропонованих ринком продуктів хочуть вибрати найбільш підходящий за якістю і ціною товар.
. Купівля - покупець стає володарем конкретного товару.
. Споживання - використання товару. Продукт може вживатися відразу або через деякий термін.
. Послепокупочное варіант поведінки споживача - ступінь задоволення споживача спожитим продуктом.
. Останнім рівнем є переробка або позбавлення від товару.
На процес прийняття рішення про покупку впливають фактори культурного, соціального, особистого і психологічного порядку. Як правило, це фактори, непідвладні контролю з боку діячів ринку.
Існує безліч факторів які впливають на вибір споживача, які визначають кінцеві уявлення про придбаних товарах або послугах. Ринковий механізм задовольняє ті потреби, які виражаються через попит. Вони діляться на цінові та нецінові.
Ціновий фактор.
Для попиту ціни на товари та послуги найчастіше є вирішальним чинником. Покупець хоче купувати товари за низькими цінами, а не за високими.
У процесі прийняття рішення складовою частиною є також референтні ціни - ціни, які споживач використовує як основи при порівнянні з іншими цінами. Вони поділяються на:
. Зовнішні референтні ціни - використовуються рекламою, що вказує ціни в інших місцях, звичайні ціни і т.д. у спробах переконати споживача, що пропонований товар має відносно хорошу ціну.
. Внутрішні референтні ціни зберігаються в пам'яті споживача і витягуються їм звідти для оцінки ціни товар...
