анізації продажу товарів із застосуванням прогресивних і традиційних методів, вони мають і спільні риси.
Початковим елементом продажу товарів і послуг є виявлення попиту, завдання якого полягає у виявленні запитів покупців щодо моделей, фасону, якості, ціни та інших ознак товарів.
Показ і пропозиція товарів і послуг - важливий складовий елемент процесу обслуговування покупців, особливо по товарах складного асортименту. Правильна організація пропозиції товарів і послуг обумовлюється добре продуманої схемою розміщення товарів, застосування ефективних способів і методів викладки їх. Організація показу повинна забезпечити покупцям найкращі можливості для самостійного, всебічного ознайомлення з товарами, безпосереднього огляду. Найкращі умови для показу товарів і ознайомлення з ними покупців створюються в магазині при відкритій викладенні товарів на торговому обладнанні.
Для ознайомлення покупців з товаром важливе значення має фронт викладки, показу в торговому залі магазину. У зв'язку з цим необхідно найбільш повно використовувати торгову площу для розміщення обладнання, показу і викладки на ньому товарів. Для цього необхідно вибирати відповідне торгове обладнання, яке забезпечує не тільки зручності огляду товарів, але і достатній фронт показу і площа викладення.
Однією з умов всебічного ознайомлення покупців з товаром є демонстрація їх у дії, особливо технічно складних товарів. Демонстрація товарів в дії, розширюючи пізнання покупців про товари, сприяє збільшенню обсягу їх продажу та поліпшення обслуговування покупців.
З метою прискорення процесу продажу товарів і підвищення культури торгівлі показ і демонстрація товарів у дії доповнюється консультацією про якість товару, призначенні, відмітних особливостях однорідних товарів різних марок, способах експлуатації та поводження з товарами, про поживні властивості, нормах споживання окремих товарів. Консультація продавця повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню естетичних смаків покупців, зміст консультації багато в чому визначається характером питань покупця і його обізнаністю про товар.
Видача покупки і розрахунок з покупцями завершує процес обслуговування покупців і можуть здійснюватися на робочому місці контролера-касира, де покупець пред'являє товари, самостійно відібрані в магазинах самообслуговування, на робочому місці продавця після сплати готівки або пред'явлення касового чека.
Торгові посередники поділяються на дві категорії: підприємства оптової та роздрібної торгівлі [19].
Оптова торгівля - продаж товарів тим, хто купує їх з метою перепродажу або використання в корпоративних цілях.
Роздрібна торгівля - продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам.
Оптові і роздрібні торговці приймають наступні маркетингові рішення:
) Рішення про цільовому ринку. Воно передбачає вибір цільового сегмента ринку, складання портрета свого споживача і регулярні маркетингові дослідження, що визначають ступінь задоволеності клієнтів. Це одне з найважливіших рішень, поки воно не прийнято, неможливо приймати і всі інші.
) Рішення про товарний асортимент, комплексі послуг і атмосфері магазина. Товарний асортимент повинен відповідати очікуванням цільового ринку, торговому посереднику необхідно визначитися з його широтою і глибиною [29].
Важливо для споживача і те, які послуги він отримає в додаток до придбання товару. Наприклад, як роздрібний, так і оптовий магазини можуть пропонувати своїм клієнтам безкоштовні доставку товару і автостоянку. У роздрібному магазині можуть проходити покази модного одягу, працювати кафе, хімчистка, аптека, дитяча та чоловіча кімнати, кінотеатр, туалет. Крім того, клієнтам можна запропонувати послуги по підгонці і настройці товару (наприклад, одягу та музичних інструментів), оформлення подарунків, а також послуги дизайнера і модельєра.
Атмосфера магазину передбачає певне планування і враження, яке він справляє на відвідувачів. Атмосфера магазину повинна відповідати смакам цільових клієнтів і надавати позитивний вплив на здійснення покупок.
З метою впливу на споживача роздрібні магазини використовують зорові, слухові, нюхові і відчутні подразники; все спрямовано на те, щоб клієнт якомога довше затримався в магазині і не пішов без покупки.
Оптовики приділяють значно менше уваги атмосфері свого торгового підприємства, тому їх основними покупцями є професіонали, для яких цей фактор не так значущий, як для кінцевих споживачів. Саме тому оптові магазини являють собою подобу складу, головне - щоб клієнт побачив асортимент оптовика.
) Рішення про ціни. Ціни - ключовий фактор позиціонування, вон...
