и повинні відповідати характеристикам цільового ринку, асортименту пропонованих товарів і рівню конкуренції.
) Рішення про методи стимулювання. Для залучення споживачів підприємства роздрібної торгівлі використовують різноманітні засоби стимулювання збуту: рекламні матеріали, розпродажі, дегустації, купони зі знижками і т.д. Оптовики традиційно приділяють цьому питанню набагато меншу увагу.
) Рішення про місце розміщення підприємства. Роздрібні магазини розташовуються, виходячи зі зручності споживачів; місця їх розміщення вибираються з урахуванням співвідношення оживленности району та розміру орендної плати, а також місця розташування магазинів конкурентів [20].
Визначити ефективність продажів в магазині дозволяють наступні показники:
? число людей, що проходять біля магазину в середньому за день;
? процентна частка тих з них, хто зайшов в магазин;
? процентна частка відвідувачів, що зробили покупку;
? середній обсяг покупки.
Для власників підприємств оптової торгівлі головним критерієм вибору місця для магазину часто виступає рівень орендної плати за землю та приміщення: вони зупиняються на районах, де цей показник нижчий (промзони, «спальні» райони і передмістя), витрачають мінімум коштів на благоустрій території та обладнання приміщень.
Стимулювання збуту є одним з елементів маркетингових комунікацій. Позитивними факторами є висока ефективність даного методу і його доступність. Стимулювання збуту - це маркетингова діяльність, спрямована на спонукання споживачів купувати цей товар, але відрізняється від реклами, особистих продажів або пропаганди.
Стимулювання збуту застосовується, коли в ситуаціях, коли необхідно:
? за короткостроковий проміжок часу підвищити обсяг продажів;
? утримати прихильність споживача до продукції;
? просунути на ринок новий товар;
? взаємодіяти з іншими елементами просування.
Перевагами є:
? велика ймовірність безпосереднього контакту з покупцями;
? велика кількість методів стимулювання;
? підвищення ймовірності імпульсивних покупок і т.п.
До недоліків можна віднести:
? обсяг продажів підвищується тільки на невеликий проміжок часу;
? є найбільший позитивний ефект спільно з іншими методами просування тощо.
Комплекс стимулювання збуту повинен бути привабливим не тільки для споживачів, що вже користуються даним товаром, він повинен залучити якомога більше нових споживачів. Кром?? того, він повинен містити будь-які поступки, привілеї або сприяння, які представляли б для споживача певну цінність [17].
Можна виділити наступні основні методи стимулювання збуту.
. Поширення зразків товару. Даний метод характеризується поширенням безкоштовних зразків товару на пробу. Зразки можна роздавати в магазинах, на вулицях, у подарунок до вже купленого товару, розносити по квартирах. Спосіб є найдієвішим, але найдорожчим.
. Купони. Вони дають своєму власникові право на знижку при придбанні наступного товару. Їх можна поширювати по пошті, використовувати у вигляді реклами, пропонувати у вигляді доповнення до вже здійснену покупку. Ефективні при стимулюванні продажів товарів, міцно зайняли своє місце на ринку, а також при заохоченні споживачів, що наважилися на придбання абсолютно нового продукту.
. Пільгова ціна на кілька упаковок. Інформація про ціну розміщується на спеціальній упаковці. В даному випадку споживачеві пропонується невелика економія при покупці декількох упаковок (наприклад, 2 упаковки за ціною однієї). Дуже ефективний спосіб при короткочасному збільшенні збуту товару.
. Премія. Це товар, який пропонується покупцеві в якості заохочення за придбання іншого товару. Преміальний товар дається в подарунок або за дуже низькою ціною. Цей метод дуже ефективний для компаній, які прагнуть значно розширити свій асортимент, оскільки будь-яка людина любить отримувати подарунки.
. Сувеніри - маленькі презенти для покупців, це можуть бути календарики, ручки, блокноти, гуртки, брелоки і інше з фірмовою символікою, їх завданням є нагадування клієнту про фірму, її товари.
. Демонстрація товару - зображення товару або подання його в різних місцях продажів, наприклад на прилавках магазинів, на вікнах, на стендах і т.п. Як правило, зазначені матеріали надаються безпосередньо виробниками. Позитивним моментом є стимулювання імпульсивних покупок. <...
