збуту кілька обмежуються в оперативному відношенні. Їх діяльність зосереджується в рамках свого відділу, вони опікуються адмініструванням, формуванням і контролем планів реалізації товарів, наданням послуг клієнтам, укладанням договорів на постачання товарів, роботою з персоналом з навчання та оплату праці торгового персоналу. Організація збуту передбачає об'єднання всіх співробітників, що виконують взаємопов'язаний комплекс робіт у процесі забезпечення переміщення товару від виробника до кінцевого споживача. Вона вимагає також визначення функцій і встановлення службових взаємин між працівниками всередині збутової мережі і за її межами, координації та контролю діяльності в системі збуту. Крім того, організація збуту охоплює діяльність з формуванню, відбору фахівців, які залучаються до роботи в службі збуту, оцінці якості та результатів роботи підлеглих, а також заходи з матеріального і моральному стимулюванню персоналу.
Організація збуту тісно пов'язана з плануванням, упорядкуванням всіх робіт в часі і в просторі і з розподілом їх між співробітниками відділу збуту.
Основними елементами планування збуту є: підготовка прогнозів загальногосподарської та ринкової кон'юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; встановлення норм збуту;
селекція каналів розподілу товарів; організація торгових комунікацій (включаючи вибір місця розташування торгових підприємств); планування і здійснення комерційної звітності; аналіз ходу і динаміки продажів;
планування і оцінка діяльності персоналу служби збуту; складання і здійснення плану координації діяльності служби збуту, зв'язків з іншими підрозділами фірми; розробка плану консультацій і роботи з замовниками і т. д.
загальногосподарського і ринкова кон'юнктура характеризує становище в господарської та ринкової середовищах, напрям і ступінь зміни стійкості їх сукупних елементів по порівнянні з минулої динамікою. Прогноз кон'юнктури включає такі етапи, як аналіз стану галузі економіки, з якою фірма співпрацює з збуту продукції; прогноз ймовірного обсягу збуту галузі в цілому; прогноз ємності ринку; аналіз питомої ємності (частки) ринку всіх фірм у загальному обсязі збуту.
До найчастіше використовуваних показниками економічної кон'юнктури відносяться показники цін, обсягів попиту, пропозиції, обсягів продажів і т.д.
Прогноз загальногосподарської та ринкової кон'юнктури відіграє важливу роль у внутрифирменном плануванні збуту продукції.
За тимчасового інтервалу прогнози кон'юнктури можуть бути короткостроковими (3-12 міс.), середньостроковими (1-5 років) і довгостроковими (5-20 років). p> Прогнозне орієнтування обсягів збуту (продажів) продукції фірми здійснюється з урахуванням прогнозу ємності ринку та завдання щодо реалізації продукції фірми на цьому ринку. p> Прогноз збуту, необхідний для проведення торгових операцій фірми в короткостроковому періоді; встановлення фінансової кошторису збуту і розподілу обсягу продажів по торговим підприємствам; управління запасами і розробки виробничих завдань суміжним підрозділом; складання бюджету фірми і планування прибутку; планування розвитку виробничих потужностей і потреб у ресурсах.
Фінансова кошторис збуту продукції фірми являє собою документ, в якому фіксуються обсяги продажів, торгових витрат і прибутку від реалізації. На основі індивідуальних кошторисів для кожного товару або групи товарів складається зведений кошторис збуту продукції.
Фінансова кошторис базується на оцінках обсягу продажів на майбутній рік, в ній деталізуються обсяги по географічних районах, категоріям покупців, розподільчим каналам, місяцях. Завдяки грамотно складеної фінансової кошторисі фірма домагається виконання поточної торгової політики, і отримання запланованої норми прибутку від продажів.
Структура фінансового кошторису збуту включає наступні статті: оборот від реалізації; загальні витрати виробництва; витрати обігу; валовий прибуток; витрати на рекламу, взаємодія і стимулювання збуту; загальні (адміністра тивні і накладні витрати) чистий прибуток. При плануванні фінансових кошторисів по збуту нових товарів показники обороту прогнозуються по реалізації та витратам, що дозволяє визначити момент беззбиткової реалізації продукції і період відшкодування збитків.
Встановлення норм збуту для торгових посередників полягає в розподілі загального обсягу збуту продукції у вигляді завдань, які визначаються з урахуванням потенціалу торгової організації, категорії замовників (виду каналу розподілу, ступеня конкуренції в районі розташування споживачів і ринкової кон'юнктури).
Норми збуту повинні бути реальними. За встановлення всіх норм продажу і за їх виконання несуть відповідальність керівники відділу збуту.
Селекція каналу збуту є стратегічним рішенням фірми. По-перше, вирішується питання про вибір прямого або непрямого шляху збуту продукці...
