створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.
Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію та послуги.
Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як складовий елемент логістики.
Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в логістиці.
Одна з них - це необхідність.
Друга з причин - це за гроші споживача.
Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів.
Про цю ролі збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя.
Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшою мірою не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі В«завод - Споживач В», тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такої.
Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший зміст покласти на службу збуту його доопрацювання і підготовку до продажу.
Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Самое Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку про товари фірми, конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільш ефективно? Відповідь світової практики однозначний: передусім, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається із споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий в цій системі.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива в комерційної логістики підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.
3. Організація збуту
Комерційне розуміння маркетингу як методу та інструменту збуту, що означає лише пошук і відбір покупця (замовника) продукції, яку підприємство зробило або в стані виробляти, не відповідає розвиненому рівню ринкових відносин. Орієнтація виробництва тільки на збут товарів є причиною постійної неузгодженості між попитом і пропозицією, а також кризи надвиробництва, оскільки зовнішній вигляд і виробничі характеристики товару слабко або зовсім не ув'язані з фактичними потребами ринку.
Концепція маркетингу взаємодії грунтується на принципах активного залучення до процес виробництва, розподілу, реалізації та споживання товару всіх учасників маркетингової системи. Такий підхід до бізнес-комунікацій змінює мету і спрямованість організації підприємництва, орієнтуючи менеджмент і всіх учасників виробництва і збуту продукції на потреби покупців і кінцевих споживачів товару. Це означає, що необхідно виробляти такі товари і в такому обсязі, які потрібні ринку, збут яких зумовлений з великою ймовірністю завдяки попередніми маркетинговим дослідженням потреби ринку, широкому вивченню і прогнозуванню динаміки кон'юнктури ринку та навколишнього його середовища.
Прийняття концепції маркетингу змінює методи, за допомогою яких фірма досягає намічених цілей виробництва і збуту продукції. Однак концепція маркетингу ні в якій мірі не призводить до зменшення значення функцій збуту.
Статус і роль збутового апарату фірми значно підвищуються, оскільки більше уваги приділяється потребам ринку; за рахунок інтеграції функцій маркетингу здійснюється більш глибока і ефективна ув'язка збуту з дослідженнями ринку, плануванням асортименту продукції, інструментарієм комунікативного міксу, (наприклад, реклами); змінюється характер роботи по збуту продукції, на перший план висуваються потреби і задоволеність покупців, а не виробника товару; виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки широкому взаємодії з працівниками торгових організацій, включається до перепідготовку персоналу відділу збуту.
З іншого боку, працівники відділу збуту завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами маркетингової служби мають доступ до більш обширної репрезентативною інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційних комунікацій в бізнес-мережі.
Підвищення ролі збуту в діяльності фірми викликає необхідність деякої реорганізації збутового апарату і реструктуризації в системі організації та управління його діяльністю. Інтеграція служби збуту в службу маркетингу може супроводжуватися передачею цієї службі окремих функцій: (реклама, вивчення ринку, аналіз цін, розробка нових товарів, кредитна політика), оскільки відповідальність за ці питання передається іншим підрозділам служби маркетингу. У цьому зв'язку функції керівників відділу...
