бір - це результат складного переплетення безлічі складових: культурних , Соціальних, особистісних і психологічних. На багато з них маркетолог впливати не може, однак, знаючи їх, він може краще зрозуміти поведінку споживача і його реакції.
2.1.2 Споживач як учасник процесу ухвалення рішення про купівлю
В
Маркетологові необхідно мати уявлення про те, яким чином зазвичай приймається рішення про купівлю і яку роль у цьому процесі відіграє кожен з його учасників. Від цього залежатиме і спрямованість реклами, і дизайн товарів. Так, наприклад, знаючи, що саме секретарі замовляють обіди своїм начальникам, можна зацікавити їх безпосередньо вашим рестораном. Організувати обід для секретарок і вручити їм, наприклад, пам'ятні подарунки. Цим ходом можна завоювати розташування та майбутніх клієнтів.
Процес прийняття рішення про купівлю
Цей процес проходить у 5 етапів.
Процес прийняття рішення про купівлю
В
У цій схемі ми можемо підкреслити той факт, що процес покупки починається задовго до прийняття рішення зробити її і продовжується навіть після того, як покупка вже здійснена. Відповідно, ми розуміємо, що займаючись маркетингом, не можна фокусувати увагу тільки на самій купівлю, забуваючи, що це лише один з етапів всього процесу.
Процес купівлі проходить всі 5 етапів, якою б товар або послугу ви ні набували. Однак, здійснюючи звичні покупки, споживачі часто деякі з цих етапів пропускають. Відбувається так зване автоматичне реагування. Наприклад , Покупка пива. У своїй більшості люди набувають свій улюблений сорт пива, пропускаючи стадії інформаційного пошуку і оцінювання пропонованих варіантів. Мрія будь-якого маркетолога-мати покупців, реагують на його продукцію подібним автоматичним чином.
Для успішного маркетингу необхідно враховувати і розробляти програму дій для кожної ланки процесу прийняття рішення про покупку. А результат можна буде оцінити, розглядаючи поведінку споживачів після покупки. Адже мета маркетологів - не тільки дістати нового клієнта, а й утримати, зробити його постійним споживачем послуг і товарів вашої компанії.
2.2 Сегментація ринку
За багато років свого існування термін "ринок" придбав безліч значень. Спочатку ринок розумівся як фізична місце, де збираються покупці і продавці, щоб обмінятися товарами у послугами. Для економістів ринок - це сукупність всіх покупців і продавців, що беруть участь в обміні товарів і послуг. Для маркетолога ж - це сукупність всіх реальних і потенційних покупців певного продукту.
Організації розуміють, що їхні товари і послуги не можуть бути однаково привабливими для всіх покупців на всіх ринках або принаймні бути привабливими для всіх однаково. Покупців занадто багато, вони занадто різноманітні і надто різняться у своїх потребах.
Але продавці не завжди дотримувалися цієї філософії. Їх мислення пройшло три стадії.
1. Масовий маркетинг передбачає масове виробництво, масове поширення і масове стимулювання збуту одного і того ж товару для всіх покупців.
2. Маркетинг, орієнтований на різноманітність продукції, або товарно-диференційований маркетинг орієнтований на виробництво двох або декількох товарів з різними властивостями, у різному оформленні, різної якості, стилю і т.д.
3. Цільовий маркетинг - розмежування сегментів ринку, вибір одного або декількох з них і розробка товарів і комплексів маркетингу в розрахунку на кожний з відібраних сегментів.
Сьогодні більшість компаній воліє цільової маркетинг, який допомагає продавцям знайти кращі ринкові можливості, а компаніям розробити саме ті продукти для кожного цільового сегмента ринку, які йому краще всього підходять.
Три основні етапи цільового маркетингу.
Ринкова Ринкове Ринкове
сегментація цілепокладання позиціонування
В
1 етап - сегментація ринку, тобто розподіл ринку на певні групи покупців, що вимагають різні товари та послуги. Компанія визначає різні способи, за допомогою яких вона здійснює сегментацію ринку і розробляє профілі отриманих ринкових сегментів. Наступний крок - визначення цільового ринку, тобто аналіз сегментів за ступенем їх привабливості для компанії і вибір одного або декількох цільових сегментів для подальшої маркетингової діяльності. 3 крок - ринкове позиціонування, тобто робота з розміщення продукту на цільовому сегменті ринку і розробка відповідного маркетингового комплексу.
2.2.1 Ринкова сегментація
Ринки складаються з покупців, а покупці відрізняються один від одного різними характеристиками. Вони можуть мати різні бажання, можливості, місця проживання, відносини до купівлі та купівельні звички. p> сегментацію ринку можна проводити за різними критеріями, розглянемо головні з них.
Географічна сегментація
Для сегментування за геогра...
