op>
Спеціальна пропозиція
Темп
Гарантії
Універсальний
Корисний
Єдиний екземпляр
Радість спілкування
Якість
Розвага
Продовжує
Заряд бадьорості
Ефектно
Ввічливий
Затребувано
Впевненість у завтрашньому дні
Знімає втому
Справити враження
Успішний
Розкіш
Метод В«Ключові словаВ»
Метод ключових слів посилює вплив, який чинять на клієнта опис його потенційних вигод і вплив переконують слів. У даному випадку переконуючими словами є власні слова клієнта. Так, потенційними вигодами при закупівлю оптової партії продуктів швидкого приготування можуть бути: отримання прибутку, розширення асортименту, залучення нових клієнтів, зміцнення іміджу роздрібної точки. p> Метод ключових слів складається з 5 послідовних етапів:
1 Загальні питання . Спочатку задаємо загальні питання, які допомагають нам зрозуміти вигоду клієнта. До них відносяться:
В· Навіщо (хочете придбати дану модель; хочете співпрацювати і ін )? p> В· Які цілі ви ставите (при покупці товарів; при укладанні угоди; при виборі асортименту)?
В· Що для вас є важливим (в роботі даної моделі; в ув'язненні контракту тощо)?
В· Які критерії для вас важливі? p> В· Які вимоги ви ставите (до роботи даної моделі; до роботі постачальників тощо)?
В· Що для вас є хорошим результатом? p> 2 Уточнюючі питання
3 Фіксація ключових слів. Зафіксувати ключові слова, які ми отримали при відповіді на уточнюючі запитання.
4 Використання ключових слів у презентації. p> 5 Фіксація реакції клієнта. p> 5. Подолання заперечень. Практично завжди під час презентації або при укладанні угоди покупці висловлюють свої заперечення. Їх опір зазвичай носить психологічний або логічний характер. p> Психологічне опір включає опір втручанню, перевагу вже використовувалися постачальників або марок товару, апатію, небажання поступатися за небудь питань, неприємні асоціації, пов'язані з торговим представником, упередження, небажання приймати рішення і неврівноважений ставлення до грошей.
Логічне опір включає в себе невдоволення ціною, умовами поставки або конкретними особливостями товару чи компанії. Щоб подолати ці заперечення, продавці підтримує позитивний настрій, просить покупця прояснити суть заперечення, підводить покупця питаннями до того, щоб він спростував свої ж аргументи. Для ведення таких переговорів торговельному працівнику необхідна грунтовна підготовка, в яку входить і розвиток здібностей до подоланню заперечень.
Тільки виявлення заперечення допомагають просуватися вперед. Заперечення є тим чинником, який сприяє переконання клієнта. Вони - покажчики того шляху, по якому слід рухатися. Якщо співрозмовник не приводить жодного заперечення, означає:
В· Ви анітрохи не цікавите його
В· У нього немає жодного питання
В· Він не потребує ваших відомостей
В· Він не бажає вислуховувати пропозиції та поради
В· Він не бажає, щоб ви його в чому-небудь переконували
Правила реагування на заперечення:
В· Позитивний настрой
В· Активно слухати співрозмовника.
В· Шукати за запереченням мотив . Якщо співрозмовник каже: В«Це нам не потрібноВ», що він і має на увазі насправді.
В· Робити маленьку паузу . Перед відповіддю слід зробити невелику паузу тривалістю півсекунди або секунду. Це охоронить від миттєвого відповіді. Якщо цього не зробити співрозмовник може подумати, що ви реагуйте, що не вислухавши його і не обдумавши відповідь. Крім того, пауза дозволить обміркувати відповідь, опанувати своїми емоціями і підібрати правильний тон.
В· Давати відповідь твердим переконливим голосом .
В· Тимчасово відкласти відповідь на пізніший термін . Чи не можливо знати все. Якщо не можливо відповісти слід зізнатися в цьому. Дати обіцянку повернутися до цього питання трохи пізніше.
6. Завершення операції. На цьому етапі продавці намагається вчинити продаж. Деякі працівники не здатні довести покупця до заключної стадії. Їм бракує впевн...
