еності в собі, незручно просити про укладення угоди або вони не вміють вловити відповідний для цього психологічний момент. Торговим працівникам необхідно навчитися визначати готовність споживача до здійснення покупки за певними ознаками, включає фізичний стан клієнта, його дії, затвердження, коментарі і питання. Вони можуть використовувати різні технології укладання угоди: попросити оформити замовлення, повторити пункти угоди, запропонувати допомогти секретарю підготувати замовлення, запропонувати клієнтові товар на вибір, попросити споживача зробити незначні уточнення - кольору, розміру, або підкреслити втрати покупця у разі відмови від здійснення угоди. Торговий представник може запропонувати покупцеві спеціальні поступки, для того щоб все-таки завершити угоду (особлива ціна, додаткова кількість товару безкоштовно або сувенір у подарунок).
7. Подальша робота з клієнтом. Подальша робота необхідна, якщо торговий представник має намір упевнитися в задоволенні клієнта купівлею або прагне продовжити співпрацю. Негайно після укладання угоди торговий працівник повинен уточнити деталі, що стосуються часу доставки, умов продажу та інших питань, які важливі для покупця. Йому слід запланувати контакт з покупцем після доставки товару, щоб перевірити виконання угоди, проведення інструктажу і упевнитися в належному рівні обслуговування. Цей візит допоможе виявити виниклі проблеми, запевнити покупця в зацікавленості продавця в ньому і вжити заходів до усунення виявлених клієнтом недоліків. Торговий представник повинен розробити план з підтримання співробітництва.
Пошук кваліфікованого продавця. Значення персонального продажу є різним для різних галузей економіки. Наприклад, у роздрібній торгівлі персональний продаж просто необхідна. Продавці надають магазину індивідуальність, вони допомагають сформувати певний імідж і утримати своїх покупців. Тому кожен продавець повинен завжди прагнути до задоволення запитів покупців. Задоволений покупець є вірним доказом того, що даний товар дійсно хороший. p> Для того, щоб залучити постійних клієнтів, підприємець повинен підшукати собі кваліфікованих продавців. Методи прийому на роботу полягають у наборі службовців з навчальних закладів, безпосередньому розміщенні рекламних оголошень в місцевих газетах і в допомозі агентств, що спеціалізуються на працевлаштуванні продавців. Перед тим, як скористатися цими методами, підприємець спочатку повинен відповісти на наступні питання:
В· У чому укладатимуться функції продавців? p> В· Якими будуть їх платню і додаткові пільги? p> В· Чи є у них перспектива просування по службі? p> У відміну від роздрібної торгівлі в інших галузях економіки вимоги, пред'являються до продавців, сильно різняться. Наприклад, у промисловості продавцем звичайно є висококваліфікований фахівець у цій галузі. Наприклад, такі фахівці промислової компанії продають токарні верстати магазинам. Будучи технічними експертами, вони можуть також навчити службовців клієнта тому, як працювати на цих верстатах і як здійснювати догляд за ними. Крім того, вони можуть допомогти в розробці нових моделей цих верстатів, в більшій ступеня відповідають вимогам клієнта. p> Аналогічним чином, оптові продавці повинні добре розбиратися в своїй продукції. Наприклад, продавці апаратного обладнання можуть продавати роздрібним продавцям продукцію, що включає більше 10 000 найменувань і випускається десятками різних виробників. Тому для того, щоб задовольнити потреби своїх покупців, вони повинні розбиратися у всіх цих параметрах і знати всі сильні і слабкі сторони продукції. Крім того, вони повинні тримати своїх клієнтів у курсі всіх змін пропозиції і цін. Крім здійснення остаточного продажу, вони повинні відповідати на можливі претензії, вести щоденний облік, складати звіти про продажі і допомагати в розробці нових рекламних програм і програм зі стимулювання збуту. <В
Висновок:
Спілкування з клієнтом - це процес, ефективне управління яким призводить менеджера з збуту до досягнення поставлених цілей. Вдалими продавцями не народжуються, ними стають.
Професіонал своєї справи спирається не тільки на об'єктивні закономірності ситуації та ефективні прийоми спілкування, він спирається на власні почуття і відчуття. Адже саме вони дозволяють йому налагодити позитивний емоційний контакт з клієнтом. У цьому випадку співробітництво перетворюється з простого набору механічних рухів на справжню подію, що приносить задоволення як продавцеві, так і покупцеві. Дуже важливо, щоб продавець любив свою професію. Щоб досягти досконалості у своїй справі, йому доводиться долати безліч перешкод. Разом з тим в душі він несе позитивний заряд енергії, впевненість, відчуття радості і успішності. Продавець укладає безліч вигідних угод, бо добре знає прийоми продажу, тонко відчуває настрій клієнта і любить свою справу.
В
Список використаної літератури:
1. Баришева А.В. В«Продажі на ...
