витрати. p> Щоб самостійно виконувати всі функції, які зазвичай беруть на себе посередники, потрібно багато грошей. Малі та нові фірми часто просто не можуть дозволити собі наймати численних торгових агентів, щоб продавати товари безпосередньо кінцевим споживачам; вони також не в змозі утримувати власні роздрібні магазини, будувати великі склади або розподільні центри, купувати вантажівки для перевезення своїх товарів. Такі фірми потребують допомоги посередників, які можуть розподілити витрати на ці види діяльності між кількома неконкуруючих товарами. З часом, набравши силу, виробник може взяти на себе деякі з цих функцій і тим самим скоротити ланцюжок розподілу.
Контроль
Іншим важливим фактором, який потрібно враховувати при виборі каналу розподілу, є контроль. p> З того моменту, як дилери купують товар, він повністю належить їм; вони можуть робити з ним все, що захочуть. Виробник не може змусити посередників більш активно просувати його товар на ринку. Чим довше ланцюжок розподілу, тим серйозніше ця проблема, так як виробник все далі В«віддаляєтьсяВ» від дійсного продавця. p> Для деяких видів товарів контроль за посередником особливо важливий, оскільки, якщо такі товари потрапляють В«в погані рукиВ», вони можуть бути продані дешевше, ніж планував виробник. Наприклад, модельєри ультрамодного дорогого одягу прагнуть обмежити сектор розподілу своєї продукції кількома престижними магазинами; якщо ж їх товар потрапляє в дешеві універмаги, він втрачає свою привабливість. Більше того, вся маркетингова стратегія компанії може провалитися, якщо посередник продасть хоча б кілька моделей В«не відповіднимВ» підприємствам роздрібної торгівлі. p> Точно так само виробники складної продукції технічного призначення не бажають, щоб поширенням їх товарів займалися некваліфіковані посередники, не здатні забезпечити відповідне сервісне обслуговування споживачів.
Інші фактори
Охват ринку, витрати і контроль - три головних фактора, які потрібно враховувати при виборі каналу розподілу, але існують та інші. Виробники повинні також брати до уваги ряд додаткових моментів, наприклад ціну товару, темпи розвитку ринку, регіональну концентрацію покупців, потреба в додаткових послугах, а також швидкість доставки товарів до місця продажу, про що вже говорилося вище.
Характеристики основних видів посередників
Розглядаючи основні типи посередників , можна дати їм таку характеристику. p> Агент (маклер, брокер, комісіонер, комівояжер і так далі) - фізична або юридична особа, яка вчиняє операції або виконує ділові доручення іншої особи за його рахунок і від його імені, представляє інтереси покупця або продавця на відносно постійній основі, що не приймає на себе право власності на товар. Агент веде пошук потенційних покупців, продавців, організовує між ними переговори, готує проекти договорів, допомагає в оформленні передачі права власності на товари, рекламує товар, зацікавлює в покупці товару. p> Брокер (оцінювач, комісіонер) - фізична або юридична особа, яка виступає посередником при укладанні оптових угод між зацікавленими сторонами. Іноді брокер може приймати на себе право власності на товар. За посередництво брокер отримує винагороду у вигляді певного відсотка від суми угоди або заздалегідь зазначену в договорі абсолютну суму. <В
Дистрибутор - фізична або юридична особа - оптовий посередник, обслуговую щий різні галузі промисловості, що має склади і транспортні засоби та здійснює комерційну діяльність від свого імені і за свій рахунок. p> Комісіонер - посередник в угоді, здійснює угоди за певну винагороду (комісійні), на користь і за рахунок замовника (клієнта, але від свого імені.
Комітент - особа, що дає доручення іншій особі (комісіонеру) укласти угоду з товаром від імені комісіонера, але за рахунок комітента. p> Комівояжер - роз'їзний агент торгового підприємства, фірми, що пропонує покупцям товари за наявними у нього зразками, каталогами. p> Консигнатор - оптовий торговець, одержує від поручителя товари та продає їх зі свого складу і від свого імені, за винагороду, яка поручитель виплачує консигнатору по договором. p> Маклер - посередник при укладанні угод на біржах нерухомості, фондових і універсальних біржах, здійснює операції за рахунок клієнтів і одержує винагороду у вигляді комісійних. p> Як можна помітити, всіх посередників можна об'єднати у дві великі групи:
1) придбавають товар у власність і мають право впливати на ціни (дистрибутор, дилер);
2) діючі від імені та за рахунок продавця і не мають можливості впливати на ціни (агент, брокер, маклер, комісіонер і так далі). p> У деяких авторів ці групи носять назву залежних і незалежних посередників. До перших відносяться дистриб'ютори, на частку яких сьогодні припадає понад 80% всіх оптових підприємств. p> Дистрибутори діляться на 2 типи:
1)...
