родний і внутрішній ринки вимагають від підприємств стратегічного мислення в період їх виступу на ринку. Фактор «імідж» набуває все більшого значення як мета участі у ярмарку.
Виставки все активніше перетворюються на активний засіб комунікації, що відрізняється власними можливостями.
З професійними представниками прийшов на виставку фахівця безпосередньо і нерозривно пов'язує отримана на виставці інформація, діалог з представником фірми.
При контактах з відвідувачем існують чотири стадії, що ведуть до успіху при веденні переговорів на виставці: встановлення контактів, передача інформації, переконання, укладення угоди.
Організатори виставок і ярмарків, враховуючи, в першу чергу, інтереси і взаєморозуміння головних дійових осіб «учасник-відвідувач», уявляють, що:
- виставка - це ринок в концентрованому вигляді, дзеркало всіх ринків даного напрямку;
виставки носять емоційний характер і привертають чисто людські почуття;
виставка та ярмарок забезпечують і збільшують обозримость ринку товарів;
виставка дає доступ на нові ринки;
виставка та ярмарок дозволяють скласти ціну товару і досягається результат;
виставки та ярмарки сприяють інтенсивному обміну інформацією в усіх аспектах діяльності.
Виставки та торгові ярмарки - це важливі заходи щодо поширення своєї продукції і розширенню її збуту. При гарній організації вони дозволяють фірмі вступати в контакт з безліччю нових клієнтів і дистриб'юторів, дають додаткову можливість реалізації та сприяють швидшому їх просуванню до споживачів.
Як і всяка інша торгова операція, виставки та ярмарки ретельно плануються і проводяться організовано. Тільки в цьому випадку вони будуть корисні.
Ретельно плануються не тільки самі виставки, але і все, що пов'язано з їх організацією та проведенням. Призначаються відповідальні за кожну конкретну справу. У великій фірмі до цієї роботи залучаються торговий менеджер і менеджер з маркетингу, фахівці з реклами та пропаганди. У невеликій компанії всі ці завдання лягають на плечі однієї людини, як правило, самого власника або його партнера.
Виставка - це економічно ефективний засіб просування товару. Витрати на одного відвідувача виставки в три рази нижче, ніж при особистій продажу.
Після проведення виставки вчинення правочину вимагає від фірми в середньому 0,8 звернень-візитів до споживача, а без проведення такої ця величина дорівнює п'яти візитам.
Виставка (ярмарок) забезпечує отримання широкого маркетингового повідомлення великою кількістю людей одночасно, що зручно для представлення, введення нового продукту для великої кількості людей.
Вона дозволяє поліпшити прихильність існуючих клієнтів.
Фахівці з продажу мають можливість здійснювати на виставці всі елементи процесу особистих продажів: визначення перспективних покупців, обслуговування існуючих рахунків, презентація продукту, поліпшення корпоративного іміджу, збір інформації про конкурентів, продаж товару.
Показ нового вироби на виставці - простий і дешевий спосіб запустити його у виробництво, знайти покупців, ідеї або інв...
