прийняття рішень в сучасних умовах жорсткої конкуренції. Потім керівництву можна показати, як ефективно можна використовувати систему для задоволення цих вимог. Керівництво, особливо вища, має переконатися в тому, що система АВС / XYZ має найважливіше значення для всіх і кожного.
-аналіз
Неможливо обслуговувати всіх клієнтів на однаково високому рівні і виконувати всі їх вимоги, інакше можна розоритися, в спробі розірватися на кожного клієнта. Якщо стоїть завдання збільшення продажів, то варто перенаправити свої зусилля з залучення й утримання низько дохідних на пошук і утримання високо рентабельних клієнтів. Це не означає що «маленьких» клієнтів не варто обслуговувати, просто вектор зусиль компанії повинен бути спрямований на залучення і утримання великих клієнтів, тільки і всього. Отже, ABC аналіз продажів - це умовний розподіл на великих, середніх і маленьких клієнтів.
Перш ніж будувати ABC аналіз продажів, бажано дізнатися про правило Парето, яке можна застосувати, в тому числі і до продажів. Звучить воно так: «20% старань дають 80% результату, а інші 80% старань - лише 20% результату». Застосовується до продажів можна перефразувати так: «20% найбільших клієнтів дають 80% прибутку, а інші 80% клієнтів дають 20% прибутку». Це правило дає розуміння, як аналізувати і що робити з клієнтською базою після ділення клієнтів на ABC класи.
Є таке поняття: «Клієнт завжди правий», цілком можливо, але з точки зору ABC класифікації, вірно, було б сказати: «Клієнт не завжди вигідний». Якщо це так, то як визначити «невигідних» клієнтів і що з ними робити? З урахуванням правила Парето зручно клієнтів розділити таким чином:
Малюнок 1 «Налаштування параметрів для аналізу»
А клас дає 80% від обороту (прибутку) тобто А=80%, В і С клас дає 20% від обороту (прибутку) тобто В + С=20%, що повністю відображає правило Парето, і далі В + С розділити таким чином В=15% і С=5%.
Клієнти А-класу в 1С.
Це клієнти, які дають 80% обороту компанії, і при цьому це сама нечисленна група. Клієнтам А-класу приділяється найбільша увага в компанії: першочергові відвантаження, доставки, першочергове дозвіл різних питань, привітання з днями народжень і професійними святами, підтримання партнерських відносин, підтримка, допомога і т.д. Першочергове завдання торгового персоналу залучати та утримувати в компанії саме таких клієнтів. Таким чином, щоб збільшити продажі на 20%, треба залучити додатково 5% таких клієнтів (від загальної кількості активних клієнтів в клієнтській базі).
В 1С розподіл виглядає наступним чином:
Малюнок 2 «Класифікація клієнтів A»
Де параметр (значення) - це сума продажів за період, а параметр (%) - це процентне відношення по даному клієнту від загальних продажів по всім клієнтам за період.
Клієнти В-класу в 1С.
Клієнти В-класу це стабільний середнячок, дають свої 15% продажів, кількість їх у 2 рази перевищує кількість клієнтів А-класу. Не так вимогливі і примхливі, для утримання таких клієнтів досить просто виконувати свої обіцянки. Напевно якщо мати всі 100% клієнтів В-класу працювати було б дуже комфортно, та й у випадку втрати клієнта, сильно продажу не знизяться як...
