при втраті клієнтів А-класу.
Малюнок 3 «Класифікація клієнтів B»
Моя особиста думка не збігається з традиційними поглядами на клієнтів В-класу. Я вважаю, що це найкращі (кращі - значить найприбутковіші) клієнти. Напевно це Російська специфіка: за клієнтами «В» класу немає такої конкурентної боротьби, всі намагаються запросити великих клієнтів. Клієнти «В» класу - не нав'язують свій договір, не вимагають знижок, що не шантажують конкурентами, там рідше змінюються співробітники, простіше визначити хто приймає рішення, в разі конфліктних ситуацій не роздмухують великих скандалів. Працюючи керівником виробничої компанії, це була моя мрія - працювати тільки з клієнтами В-класу, це можливо. У всякому разі, так ніхто не робить.
Клієнти С-класу в 1С.
Згідно з дослідженням Гарвардської школи бізнесу: 80% покупців не приносять прибутку, або так: 20% покупців генерують 225% доходів, а 80% покупців генерують 125% збитків. Дуже схоже на правду, особливо якщо поглянути на кількість ваших покупців С-класу, і при цьому їх заслуга всього 5% від обороту (прибутку).
Цілком можливо, що від деяких покупців варто позбутися - нехай вони приносять збитки конкурентам! Як визначити цих клієнтів? Всі знають, є проблемні клієнти: багато роблять дзвінків, погано уявляють що хочуть, змінюють або повертають товар, купують на різні юридичні особи, забувають довіреності, часто скандалять і так далі. Для клієнтів А-класу, це можна потерпіти розумних межах, але тільки не для клієнтів С-класу. Таких клієнтів потрібно окремо позначати, для цього 1С передбачає в картці клієнта сегментацію клієнтів по різних категоріях клієнтів.
Малюнок 4 «Класифікація клієнтів С»
Від таких клієнтів треба відмовлятися. Збитки не потрібні нікому.
Історія клієнта по АВС аналізу.
Малюнок 5 «Історія покупця»
Ще одна можливість, яка є в 1С - це подивитися історію зміни АВС класу. Для цього потрібно вибрати потрібного покупця і натиснути кнопку «Історія», після чого буде видно, як змінювався клас клієнта, і якщо клас знижується - це тривожний знак, можливо покупець переходить до конкурентів.
Відображення АВС класу клієнта в картці клієнта.
Для наочності, після проведення ABC аналізу продажів, клас клієнта відображається в його картці. Роблячи ABC аналіз з певною періодичністю (раз на місяць або раз на квартал), нові значення автоматично оновлюються в картці клієнта <# «192» src=«doc_zip6.jpg» />
Малюнок 6 «Картка клієнта»
У підприємстві ТОВ «Сормат-НН» метод АВС застосовується по 3 угрупованням:
Номенклатура товару;
Контрагент;
Менеджер покупця.
аналіз
Безсумнівно, XYZ аналіз дуже зручний для швидкого визначення стадії взаємовідносин з клієнтами. Стадія взаємин - це певний етап роботи з клієнтом:
Потенційний клієнт в 1С.
Малюнок 7 «Потенційні клієнти»
Потенційний клієнт - клієнт, який занесено до клієнтську базу 1С <# «206» src=«doc_zip8.jpg» />
Малюнок 8 «Разові клієнти»
Постійний клієнт X-клас в 1С.
Малюнок 10 «Постійні клієнти X»
