у збуту (однорівневий, дворівневий, багаторівневий). Тут важливим є те, що чим більше рівнів має канал збуту, тим менше у компанії-виробника можливостей контролювати збут і впливати на нього. Здійснюючи вибір каналів збуту, найбільш відповідні канали оцінюються керівництвом компанії на предмет ступеня охоплення цільового ринку, наявності шляхів доступу до каналу, професіоналізму продавця (посередника), ефективності в плані демонстрації товару. Так як вибір каналу збуту тягне за собою укладення довгострокових контрактів, необхідно мати на увазі перспективи компанії, пов'язані з ростом обсягу продукції, що випускається, і можливості обраних посередників організувати ефективний збут і нарощувати його темп.
На вибір каналів збуту впливає безліч факторів: витрати, виручка, імідж компанії, властивості і характеристики самого товару. Вибір каналів збуту - дуже відповідальне рішення, так як часто міняти ці канали занадто накладно для компанії, до того ж ця операція не може бути здійснена за короткий час.
Здійснюючи вибір каналів збуту, необхідно визначити збутову стратегію компанії, розглянути всі альтернативні канали збуту, які є у компанії, оцінити ці канали, і визначитися щодо партнерів. Визначаючи збутову стратегію, керівництво компанії вирішує, як повинен бути збут організований, які типи торгових посередників будуть брати участь у товарообігу. Вибір каналів збуту залежить від того, який вид збуту для товара компанії-виробника буде найефективнішим. При інтенсивному збуті задіюється максимально можливу кількість каналів збуту, селективний збут передбачає наявність у продавців товару певної кваліфікації та спеціальної підготовки, ексклюзивним збутом займатимуться всього кілька продавців на географічно обмеженому ринку. [12, c.98]
.3 Методи збуту
збут товар попит споживач
У процесі комерційної діяльності кожне підприємство стикається з проблемою реалізації продукції.
Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрямок у діяльності фірми.
Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок.
) Робота на замовлення.
При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами і попередніми угодами про поставки вироблену продукцію і наданні послуг. Заздалегідь обумовлюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни.
) Робота на вільний ринок.
При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (враховуючи їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.
У дійсності кожне підприємство залежно від профілю й особливостей продукції орієнтується як на попередні замовлення, так і на роботу на вільний ринок.
