системи збут був позбавлений права власності на товар, що не була самостійною у здійсненні продажів і відповідно не несла майже ніякої відповідальності за результати посередництво була зацікавлена ??в його суспільно-значущих результатах. При цьому організації та діячі збуту продукції вміло користувалися перевагами свого двоїстого - безправно-безвідповідального і одночасно всемогутнього становища. Через систему заявок вона поглиблювала закладені «плановими» методами диспропорції попиту і пропозиції: при затоваренні занижувала у своїх заявках параметри попиту, при дефіциті - завищувала їх.
перехідні до ринкових відносин Росії дісталося багато больових точок руху товару. Серед них архаїчне складське господарство, несвоєчасність і необов'язковість виконання договорів, транспортування і доставки товарів, невміння і небажання при продажу проявляти турботу, насамперед про покупця.
Легалізація та оформлення багатьох раніше не визнали в нашій країні інститутів і форм посередництва привели до бурхливого зростання кількості його суб'єктів. Швидкий розпад системи централізованого оптового посередництва, природно привів і до швидкої демонополізації цієї сфери, сочетавшейся, втім, з одночасною втратою в рівні професіоналізму, дисципліни посередництва. Кількісне зростання ще не означав якісних зрушень ні в закупівлі потрібних матеріалів, сировини, комплектуючих виробів, ні в організації продажів готової продукції. Легалізоване недержавне посередництво продовжувало використовувати арсенал, відпрацьований у роки перебування «у підпіллі», демонструючи колишню нелояльність до суспільних норм подібної роботи, орієнтацію на надвисоку прибуток [21, с. 5].
Наслідки руйнування союзного ринку виявилися чи не найбільш масштабними саме для перспектив маркетингу закупівель і збуту. Загалом, вигляді вони представлені у вигляді малюнка 4.
Події Наслідки в області
Рис. 6 - Наслідки руйнування союзного ринку для закупівель, логістики, збуту
Зарубіжні фахівці в цьому зв'язку бачать серйозні проблеми на шляху застосування класичних побудов теорії збуту в Росії таблиця 2.
Таблиця 2 - Західна теорія збуту і російська реальність
Західна теоріяКомпаніі повинні використовувати найбільш ефективні структури каналів збуту; Посередники в системі збуту відіграють важливу роль; Конфлікти в рамках каналу збуту управляеми.Россійская реальностьСбит знаходиться в стані постійної зміни; Канали збуту отримують короткострокову вигоду з неефективності ринків; Конфлікти в рамках каналу збуту неуправляемы.СледствиеНеобходимо використовувати різні моделі каналів збуту; Система збуту видаляє виробника від споживача; Високі витрати на побудову каналу збуту і низький контроль над системою ціноутворення в рамках каналу здорожують ціну продажу.
Створені на базі територіальних органів централізованого постачання комерційні посередницькі структури в умовах загального браку грошей обрали орієнтацію на розвиток бартерних поставок - найбільш архаїчної форми обміну. Пільгове постачання стало практикуватися відносно споживачів, які погодилися на додаткові відрахування до фондів розвитку посередника або постачальника.
Тим часом навіть «еле...
