на ринок нових товарів. Приклад такої акції: при покупці десяти упаковок товару одна дається безкоштовно з тією умовою, що половину отриманого прибутку дилер повинен витратити на просування продукції.
. Важливу роль у мотивації дилерів грають партнерські конкурси, призом в яких може стати надання великих знижок або фінансування програм просування.
. Навчання - проведення тренінгів, семінарів для всіх учасників мережі. Включає в себе як навчання управлінню продуктом (позиціонування, особливості конкретного товару), так і навчання навичкам продажів (маркетинг, технології продажів, управління товарними запасами).
. Нематеріальне стимулювання дилерів: присудження грамот, призів, звання «Кращий дилер (співробітник) року».
Окрему увагу слід приділити стимулюванню не тільки компанії-дилера, але і її співробітників. Слід визначити критерії, які будуть використовуватися для оцінки їх роботи. Це може бути обсяг продажу (за видами, товарним списками, групам споживачів, по одному товару); клієнти (частка нових і втрачених клієнтів, обсяг продажів новим клієнтам, частка клієнтів з простроченими платежами, кількість контактів з наявними клієнтами); угоди (число ув'язнених і скасованих угод, кількість зустрічей і телефонних переговорів, співвідношення зустрічей і угод); витрати (співвідношення витрат на продажу з об'ємом продажів, витрати на одне замовлення). [1]
Оцінюючи роботу співробітників, потрібно аналізувати не тільки кількісні, а й якісні показники ефективності. Це необхідно, наприклад, у випадках, якщо менеджер не може досягти поставлених цілей. До якісних показників можна віднести знання продукту, ринку, клієнтів і методів впливу на них, навички проведення ефективних презентацій і вміння прогнозувати продажу.
При цьому необхідно враховувати деякі закономірності. Так, використання обсягу продажів в якості єдиного критерію оцінки є помилковим, оскільки дилери не завжди можуть впливати на цей показник (скажімо, якщо з якихось причин існують перебої з поставками товарів від виробника або якщо товар знаходиться в стадії виведення на ринок). Саме тому вибір того, на що саме потрібно стимулювати дилера і його співробітників, залежить в кінцевому підсумку від цілей і завдань компанії.
Висновок
Будь-яка компанія, виходячи на регіональний ринок, повинна в першу чергу проаналізувати ситуацію, потреби майбутніх клієнтів, для того, щоб бути готовим до проблем і вчасно адаптувати продукцію під вимоги. Безпосередній аналіз місцевого ринку буде доцільно перекласти на регіональних дилерів, через витратність і кращого знання свого споживача. Так само компанії «Art Flame» необхідно зробити біокаміни доступним товаром для всіх верств населення, а не розкішшю для обраних. Адже саме тому специфічний продукт не може залучити до себе якомога більше споживачів за межами столиці.
Важливим моментом також є розширення каналів збуту. Необхідно співпрацювати в першу чергу з дизайнерами, компаніями, що займаються оздоблювальними роботами в будинках, окремими магазинами або кафе, бізнес-центрами та іншими місцями, які якісно прорекламують і поширять товар. Так само потрібно врахувати різні роздрібні мережі і DIY магазини, завдяки великому потоку покупців. Належну увагу слід приділити інтернет-сайту ...
