трокового збільшення обсягу збуту, а також для збільшення числа нових покупців.
Фахівці з маркетингу визначають концепцію стимулювання збуту як діяльність, здійснювану для того, щоб сформувати у покупців певних категорій психологічну готовність погодитися на пропозицію продавця завдяки специфічній інформації про підприємство-продавця або його продукції і, в кінцевому рахунку, збільшити виручку підприємства.
Перші операції по стимулюванню збуту відносяться до жорсткого типу: істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах - все це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходиться виробнику.
В даний час ці операції мають більш м'який характер: ігри, конкурси покупців та ін. Вони більш ефективні в тому, що стосується іміджу товару. Поєднання «жорстких» і «м'яких» методів стимулювання збуту спонукає покупця до здійснення негайної покупки і встановлює взаємну активний зв'язок між споживачем і товаром. Зазвичай організації використовують кілька методів просування продуктів одночасно. Найбільший ефект дає спільне використання реклами і методів стимулювання збуту. Перелік методів стимулювання збуту досить великий: купони, безкоштовне випробування, безкоштовне надання зразків, грошові премії за «пакетні продажі», лотереї, конкурси, повернення частини ціни, премії (подарунки), продаж за зниженими цінами.
Стимулювання збуту має багатоцільову спрямованість: споживач, продавець, торговий посередник. Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей.
Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
пропозицію ціни (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
пропозицію в натуральній формі (премії, зразки товару);
активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів. Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі. Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, наявність центрального подіуму, а також рекламну кампанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри). Вибіркове стимулювання. Передбачає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції. Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад виставка-продаж канцелярських товарів. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній. При цьому реклама задіяна в меншій мірі, використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.
Індивідуальне стимулювання. Здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, планшети, покажчик показують, що відносно певного товару або групи товарів здійснюється стимулювання шляхом зниження цін, проведення конкурсів, ігор, виплати премій та ін. Якщо акцентувати увагу покупця на визначених марках або видах товару, можна істотно збільшити їх продаж. Цей ефект і був покладений в основу одного з напрямків торгового маркетингу, що отримав назву «мерчендайзинг».
Мерчендайзинг - комплекс заходів, вироблених в торговому залі і спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, виду або упаковки. Результатом мерчендайзингу є стимулювання бажання.
