Відомо шість основних типів наступальної стратегії:
· дії, спрямовані на протидію сильним сторонам конкурента або їх перевага;
· дії, спрямовані на використання слабких сторін конкурента;
· одночасний наступ на декількох фронтах;
· захват незайнятих просторів;
· партизанська війна;
· попереджувальні удари,
Щоб протистояти сильним сторонам конкурента або перевершити їх, компанія може спробувати відібрати частку ринку у слабкіших. Має сенс робити це в тих випадках, коли фірма може запропонувати споживачеві більш якісну або дешеву продукцію і володіє організаційними можливостями для того, щоб захопити частку ринку менш компетентного і менш забезпеченого ресурсами супротивника. Для боротьби з сильним конкурентом необхідні не тільки ресурси, а й наявність довгострокових перспектив щодо використання конкурентних переваг. Можна надати товару нові властивості і характеристики, створити нові потужності на території конкурентів, випустити нові моделі, які зможуть замінити моделі конкурентів. Можна знизити ціни, якщо отриманий виграш в обсягах продажів компенсує низький рівень доходу на одиницю проданої продукції. Найбільш міцна основа для нанесення удару по противнику і підтримки агресивного наступу це зниження цін на продукцію за рахунок досягнення переваги по витратах.
Дії, спрямовані на використання слабких сторін конкурента, мають більше шансів на успіх, ніж спроби перевершити його сильні сторони, особливо коли відомі уразливі місця і противник не готовий до захисту. У цьому випадку можна приділяти особливу увагу тим сегментам покупців, які противник не має можливості обслуговувати, працювати зі споживачами конкурентів, чиї товари мають невисокі експлуатаційні показники і недостатньо гарна якість, використовувати якісну рекламу і атакувати конкурентів, не мають відомих товарних марок.
Одночасне наступ на декількох фронтах, хоча і вимагає від компанії наявності ресурсів і витримки, може посилити її конкурентні переваги. Масована атака на ринок, використання великого арсеналу засобів просування своїх товарів (зниження цін, нові моделі, знижки, купони, презентації, безкоштовна роздача зразків та ін.) Може вибити суперника з колії, розсіяти його увагу, порушити його рівновагу, змусити одночасно захищати різні групи покупців. Широкомасштабний наступ увінчається успіхом, якщо у атакуючої сторони є достатні фінансові та організаційні ресурси для завоювання лояльності нових покупців.
Зриви поставок, несвоєчасні банківські платежі, затримка в обслуговуванні клієнтів, тривале «ходіння» документів всередині організації часто обумовлені відсутністю прописаних процедур і правил виконання доонкретних операцій. Будь-яка нестиковка призводить до затримки в отриманні результату. Забезпечити максимальну ступінь узгодженості дій всіх працівників підприємства і звести до мінімуму негативний вплив зовнішніх обставин і внутрішніх дезорганизующих факторів дозволяє система управління, в основі якої лежить налагоджене операційне управління, орієнтоване на отримання конкретного результату.
Розробити більш досконалі стратегічні плани можна, дотримуючись певних принципів:
1. Розробляючи і реалізуючи стратегію, віддавайте перевагу діям, які дозволяють фірмі посилити свою конкурентну позицію на тривалий термін.
2. Уникайте стратегій застряглого на півдорозі raquo ;, що представляють собою компроміс між більш низькими витратами і більш масштабною диференціацією, між більш-менш значної ринкової привабливістю
. Вкладайте кошти в створення міцних конкурентних переваг.
. Дотримуйтеся тактики агресивного наступу для створення конкурентних переваг і тактики жорсткої оборони для їх захисту.
. Будьте обережні при використанні жорстких або негнучких стратегій, що не залишають фірмі можливості для маневру, постійно мінливі умови ринку можуть звести до нуля всі зусилля.
. Не допускайте недооцінки дій конкурентів.
. Остерігайтеся атакувати сильних конкурентів без солідного конкурентної переваги і достатнього фінансового забезпечення.
. Майте на увазі, що атакувати слабкого конкурента значно вигідніше, ніж сильного.
. Уникайте зниження цін без достатнього переваги по витратах.
. Остерігайтеся того, що надто агресивна політика, спрямована на захоплення ринкового простору конкурентів, може спровокувати з їхнього боку умови війни і маркетингову гонку озброєння raquo ;, що призведе до зниження прибутку для всіх.
Основна мета оборонної страте...
