систем on-line бронювання, а також процеси глобалізації. У цих умовах істотно змінюються, розширюються і ускладнюються технології реалізації в туріндустрії, а також зміст діяльності та функції продавців туристських послуг (турпослуг).
В останні роки з'явилося досить багато публікацій, присвячених теорії туризму, вивчення та аналізу тенденцій розвитку туристичної галузі, теоретичних основ і практичних технологій маркетингу, а також проблематиці і специфіку застосування маркетингових технологій в туризмі. Фундаментальні праці та прикладні розробки таких відомих авторів, як В.І. Азар, Д.І. Баркан, М.Б. Биржаков, В.А. Квартальнов, Є.М. Ільїна, В.Б. Сапрунова, Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, А.Т. Кирилов, А.П. Дурович, А.С. Запесоцкий та інші створюють солідну науково-методичну і практичну базу для функціонування та розвитку туристичної індустрії.
Однак більшість дослідників, як правило, не приділяють належної уваги технологіям продажів, розглядаючи їх або як безпосереднє здійснення збутових операцій, власне акт купівлі-продажу, або відводячи їм роль елемента комплексу маркетингових комунікацій поряд з рекламою, зв'язком з громадськістю та пропагандою.
Обидва підходи видаються досить поверхневими і вузькими, в значній мірі недооцінювати сутність і значимість технологій продажів продуктів туристичної індустрії в сучасних умовах.
У свою чергу, автори навчальних посібників, присвячених методам, техніки і практики продажів (Г. Альтманом, Т. Хопкінс, Р. Шнаппауф, Б. Трейсі, Е. Цехетбауер, С. Іванова, Є. Креславскій, С. Ребрик, Н. Рисев, І. Рибкін та інші), орієнтуються, в основному, на продажу взагалі raquo ;, на збут матеріальних товарів, а також на активні продажі, що стали особливо популярними у зв'язку з поширенням мережевого (multilevel ) маркетингу, не враховуючи своєрідність і специфіку туристської індустрії та її продукту як предмета продажу.
Однак до недавнього часу, в силу історичних закономірностей розвитку суспільства в цілому і туристської індустрії зокрема, проблема необхідності розробки нових підходів до технологій продажів в туріндустрії, а також завдання навчання майстерності продажів співробітників турпідприємств не стояла так гостро , як в даний час. Сучасні тенденції розвитку галузі в умовах становлення ринкової економіки, зміна форм і методів конкурентної боротьби на тлі її посилення, принципові перетворення споживчої мотивації, поведінки та попиту і т.д.- Все це вимагає вивчення, пошуку та розробки нових, більш технологічних і ефективних способів роботи з клієнтом.
Сучасний ринок туристичних послуг насичений різноманітними пропозиціями. Сьогоднішній турист шукає не просто якісний тур за невисокою ціною. На перший план виходить ставлення до клієнта. Отже, важливою перевагою перед конкурентами стає висока компетентність менеджера з продажу. Необхідно перевершити очікування клієнта, і тоді останній порекомендує турфірму ще й своїм знайомим. Ефективні продажі туристичних послуг збільшують кількість продажів турів; підвищують конкурентоспроможність компанії та її продукції; підвищують приплив нових клієнтів; дають впевненість менеджеру при веденні переговорів із клієнтами. Продажам туристичних послуг треба вчитися по двох найбільш важливим причин:
. Потрібен високий рівень майстерності менеджерів з туризму, щоб не тільки збільшити продажі, але й забезпечити приплив нових клієнтів в умовах високої конкуренції
. Продажі туристичних послуг вимагають різних навичок: від розвинених комунікативних здібностей до можливості забезпечення довгострокового співробітництва
Збільшенням обсягу продажів на підприємстві повинен займатися не тільки відділ продажів. На обсязі продажів відбивається майже кожну дію чи рішення. Можна провести аналогію компанії з живим організмом, в якому все взаємопов'язане. Хоча директор з продажу не може давати розпорядження в інших відділах, йому слід будувати відносини з колегами таким чином, щоб це благотворно впливало на обсяги продажів.
Безумовно, директор з продажу повинен бути в курсі всіх можливостей збільшення обсягу продажів. А для цього потрібно добре орієнтуватися в ситуації на ринку; чітко розуміти стратегію; грамотно вибирати канали розповсюдження, їх протяжність, кількість каналів, а також мотивувати і контролювати учасників каналу; організовувати тренінги для персоналу відділу продажів; розробляти і впроваджувати цікаві та взаємовигідні умови для цільових клієнтів і самої компанії; необхідно підтримувати стосунки зі старими клієнтами і залучати нових; застосовувати ефективну політику ціноутворення, а також проводити креативну рекламну політику. Крім того, не менш важливим є застосування сучасних технологій продажів.
На збільшення продажів також працюють імід...
