є кількість товару і потенційної потреби в ньому на ринку по різних можливих цінах при незмінності інших факторів (т. Е інших рівних умов). Залежність обсягів покупок від рівня цін називають законом попиту.
Основним етапом перед безпосереднім сегментированием ринку є вибір обгрунтованих критеріїв, які будуть різними для споживчого та промислового ринків:
регіональні - чисельність і щільність населення, транспортна інфраструктура, географічне розташування, структура комерційної діяльності в регіоні, клімат і т.п..;
демографічні - вік, стать, рівень освіти;
життєвого стилю - соціальне становище, рід занять, величина доходів.
Результат сегментації ринку - це характеристики товару, його властивості, які покупці хотіли б бачити в ньому.
Фрейд вважав, що реальні психологічні сили, які спонукають людину до дії, лежать в його підсвідомості, тобто він до кінця не усвідомлює мотиву своєї поведінки. На цьому твердженні засновано більшість реклами впливає на підсвідомі елементи психіки людини.
Американський учений Маслоу спробував вибудувати людські потреби в ієрархічному порядку за ступенем їх значущості і представив їх вигляді піраміди. У її основі лежать потреби, які надають найбільший вплив на особистість і поведінку.
Кожна людина одержує потік інформації через свої органи почуттів по-своєму її інтерпретує і формує власне уявлення про той чи інший предмет. Сприйнявши інформацію і засвоївши її, щодо будь-якого товару або ситуації, людина набуває переконання, що підсилюють мотивацію або тамують її.
Виробникові і продавцеві важливо знати, як споживач усвідомлює свої потреби і задоволення, яких з них він пов'язує з придбанням даного товару. Людина починає шукати інформацію про товари, способах задовольнити її. Управління джерелами інформації дозволяє впливати на процес прийняття рішення. Після збору інформації настає стадія оцінки альтернативних варіантів вирішення проблеми, виходячи з того, що кожен товар з погляду покупця є набір властивостей, з яких виділяються найбільш важливі в даний момент. Перевагу отримує той продукт, який володіє найбільш повним пакетом значущих для покупця властивостей.
Зниження цін розширює купівельну спроможність, що збільшує число потенційних покупців. Вплив усіх факторів позначених раніше може зміщувати криву вліво або вправо. Кількісно величина їх впливу визначається таким показником як еластичність попиту (міра реагування однієї змінної на зміну іншої), Еластичність виражається коефіцієнтом як відсоткове зміна однієї змінної у відповідь на зміну іншої). Позначається Е. Найбільш популярна цінова еластичність попиту.
Е=Qb/Pb
Де, Е- еластичність попиту-зміна фізичного обсягу реалізації; - зміна ціни.
Якщо коефіцієнт еластічности більше або дорівнює 1, то попит еластичний, тобто легко реагує на будь-яка зміна ціни (рис.1). Якщо ж показник еластичності менше 1, то ціна не є вирішальним фактором при здійсненні покупки, причому математичний знак при проведенні розрахунків не має значення (рис. 2). Показник може бути розрахований за будь-якою ознакою, що має кількісне вираження, то може застосовуватися для вироблення прогнозів. Крім того, найбільш еластичні товари, що займають найбільшу питому вагу в бюджеті покупця. Причому чим менше часовий проміжок, тим не еластичніший попит, тому люди повільно адаптуються до всього нового, в тому числі і новим товарам на ринку. Значить, величина попиту залежить ще й від часу знаходження товару на ринку.
Малюнок 1 Абсолютно еластичний попит
Малюнок 2 - Нееластичний попит
Крім самої кривої попиту його характеристикою може служити крива байдужості, що показує переваги споживачів при виборі товарів для покупки.
Аналіз споживчого попиту на основі кривих байдужості будується на тому, що:
.) гранична корисність (ступінь задоволення потреби, яка припадає на додатково спожиту одиницю товару) продукту є величина, що залежить не тільки від його кількості, але і від кількості інших товарів;
.) корисність може бути виміряна з якоїсь точної фізичної шкалою вимірювання;
.) відповідно до пірамідою потреб Маслоу спочатку задовольняються потреби лежать в її основі (нижчі) і тільки потім вищестоящі, тобто споживач знає свої потреби і може їх ранжувати (порівнювати);
.) вибір людини завжди осмислений, раціональний;
.) більша кількість товару завжди краще менші, навіть якщо не приносить додаткової користі.
Якщо покупцеві все одно, яку ком...
