а зміну їх тактики. Прогресивні методи можуть бути скопійовані підприємством, слабкі місця використані. Догляд конкурентів з якого-небудь ринку може бути негайно використаний підприємством для просування власної продукції. Найбільш повна і якісна інформація може бути отримана через торгових агентів підприємства, а також самостійним опитуванням маркетингом потенційних покупців, аналізом рекламних публікацій і прайс-листів конкурентів.
Про асортименті. Знання про зв'язок в асортименті і товарах-індикаторах дозволяє отримувати підвищений прибуток за рахунок встановлення диференційованих цін. Виявлення зв'язку в асортименті здійснюється через інтерв'ю з покупцями і аналіз статистичної інформації підприємства про продажі. Товари-індикатори виявляються опитуванням покупців.
Про ціни. Моніторинг цін конкурентів сприяє проведенню підприємством ефективної цінової політики, забезпечує можливість швидкого реагування на зміну ринкової ситуації. Відсутність інформації про ціни конкурентів або її надходження з затримкою призводить до втрат: при підвищенні цін конкурентів - до недоотримання прибутку, тому відпускні ціни підприємства також могли бути збільшені; при зниженні - до падіння збуту за рахунок переключення частини покупців на конкурентів.
Найбільш точна інформація про ціни може бути отримана через інтерв'ю з конкурентами з позиції покупця.
Про собівартості продукції. Як і у випадку з виробничим якістю, знання галузевих норм собівартості продукції дозволяє контролювати виробництво. Якщо собівартість продукції підприємства завищена - досліджується виробничий процес.
Інформація про собівартість продукції конкурентів, як правило, закрита. Собівартість оцінюють за непрямими даними: середньої націнці конкурентів до відпускних цін (середня націнка може бути визначена для деяких товарів, що реалізуються і конкурентами, і підприємством); чисельності персоналу, рівнем заробітних плат, вартості оренди приміщень та експлуатації обладнання, вартості матеріалів [40].
Про оптимальною ціною. Для нових товарів, що не мають близьких аналогів, корисно знати ціну, які готові платити споживачі. Ціна визначається через інтерв'ю з потенційними покупцями. Встановлення цін без урахування оптимальної ціни веде до недоотримання прибутку або за рахунок заниження цін, або за рахунок недостатнього збуту.
Про каналах розподілу. Знання практичної ефективності різних каналів розподілу, в тому числі і не використовуваних підприємством, дозволяє оперативно реагувати на зміну ситуації, мати альтернативу. Перекриття одного з каналів, внаслідок експансії конкурентів,змін у законодавстві, і т.д., не паралізує підприємство. Найбільш суттєвою є інформація про пропускної спроможності каналів, сформованої практики кредитування, рівні націнок. У деяких випадках вивчення каналів розподілу відкриває перед підприємством нові можливості. Наприклад, високий рівень націнок у галузевій оптовій торгівлі може стимулювати створення підприємством-виробником власних торгових відділень.
Визначення параметрів каналів розподілу може бути проведено через інтерв'ю із закупівельними службами каналів з позиції постачальника, і інтерв'ю зі збутовими службами з позиції покупця.
Про платоспроможному попиті. У сучасних російських умовах платоспроможний попит схильний до значних коливань. У той же час, купівельні традиції ще не сформувалися. Оригінальних товарів на ринку мало, вірність певній марці у покупців низька. Характер закупівель продукції навіть професійними агентами має випадковий характер. У таких умовах відкладений через відсутність коштів попит може накопичуватися в регіоні, а потім - при надходженні коштів - стрибкоподібно розряджатися. Закупівля при цьому проводиться у постачальників, своєчасно надіслали пропозицію. Відстеження платоспроможного попиту дозволяє прогнозувати його зміна, забезпечувати своєчасне подання пропозицій і поставку товару.
Інформація про платоспроможному попиті може бути отримана від потенційних покупців за допомогою торгових агентів, з публікацій у пресі про розподіл великих замовлень, відстеженням технологічних ланцюжків.
Про частку ринку підприємства. Знання власної частки ринку, часток конкурентів і динаміки їх змін дозволяє підприємству своєчасно коригувати стратегії.
Інформація про частках ринку може бути отримана з аналізу статистичної інформації підприємства, зіставлення її з довідковою галузевої, опитуванням споживачів.
Про репутацію (іміджі) підприємства. Знання репутації підприємства, динаміки її зміни дозволяє контролювати якість взаємодії підприємства з ринком і, непрямим чином, оптимальність внутрішніх технологій. Погіршення репутації є приводом для розгляду марк...
