дин «пакет». Якщо ви слабкіше в чомусь одному, можна опинитися сильніше в іншому (такий прийом дозволяє збалансувати сили сторін);
. об'єднуйтеся з співчуваючими займаної вами позиції;
. звертайтеся до громадської думки;
. просіть допомоги у посередника.
Ось деякі тактичні прийоми, які можуть застосовуватися незалежно від того, на якому етапі перебуває процес переговорів.
. Пакетування полягає в тому, що сукупність питань пропонується до розгляду у вигляді пакету, т. Е. Обговорюється питання в комплексі, а не окремо.
. Висування вимог в останню хвилину застосовується в самому кінці переговорів, після того, як всі питання були вирішені. У цій ситуації один з учасників висуває нові вимоги і, якщо опонент прагне зберегти вже досягнуті результати, він може поступитися.
. Поступове підвищення складності обговорюваних питань застосовується при спільному аналізі проблеми.
. Поділ проблеми на окремі складові полягає у відмові від спроб вирішувати проблему цілком. При такому прийомі виділяються окремі компоненти.
Тактичні прийоми, які застосовуються на певних етапах переговорів.
На етапі уточнення позицій:
. Завищення вимог. Суть цього прийому полягає у включенні до свою позицію пунктів, які потім можна буде безболісно зняти, перетворившись, що це - поступка, і зажадати аналогічних кроків з боку опонента.
. Прийом відмовчування застосовують для закриття позиції, і полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.
У той час як відкриття позицій може здійснюватися за допомогою таких тактичних прийомів, як:
. Пряме відкриття позиції у виступі або у відповіді на запитання.
. Відкриття позиції за допомогою уточнення позиції партнера.
На етапі обговорення позицій:
Велика частина прийомів, застосовуваних на цьому етапі, грунтується на підкресленні відмінностей.
. Вказівка ??на слабкості позиції опонента. Різновиди реалізації полягають у:
вказівці на недостатність повноважень;
вказівці на збуджений стан партнера;
вказівці на відсутність інших варіантів;
вказівці на протиріччя у висловлюваннях;
негативних оцінках неаргументованих дій.
. Упереджувальний аргументація. У такому випадку задається питання, відповідь на який оголює неспроможність позиції опонента.
З. Викривлення слів опонента, тобто зміна формулювання позиції опонента з вигодою для себе.
. Тиск на опонента з метою домогтися поступок, може бути реалізовано в наступних формах:
попередження про наслідки, небажаних для опонента;
вказівка ??на можливість переривання переговорів;
вказівка ??на можливість блокування;
демонстрація сили;
пред'явлення ультиматуму.
Загроза може вважатися ефективною, якщо зацікавленість боку, на яку вона спрямована, достатня для того, щоб піддатися автору загрози.
. Пошук взаємовигідних рішень. Метод полягає в тому, щоб, вислухавши опонента, зіставити його позицію зі своєю і спробувати знайти спільні моменти.
На етапі узгодження позицій:
. Прийняття пропозиції повністю;
. Часткове згоду з пропозицією;
. Відхилення пропозиції опонента (підкреслення розходжень);
. Внесення очевидно неприйнятних пропозицій направлено на те, щоб, отримавши відмову в його прийнятті, звинуватити опонента в бажанні зірвати переговори;
. Вимагання: одна сторона висуває вимогу, небажане для опонента і нейтральне для себе. Мета цієї дії - одержати поступку в обмін на зняття цієї вимоги;
. Зростаючі вимоги. Коли супротивник у чомусь поступається, негайно пред'являється нова вимога;
. Виправдання своєї непоступливості посиланням на об'єктивні обставини;
. Повернення пропозицій на доопрацювання;
. Повернення до дискусії застосовується для того щоб уникнути прийняття угод і в тому випадку, коли одному з учасників дійсно щось незрозуміло.
. Подвійне тлумачення. Такий прийом полягає в наступному: в результаті переговорів сторони виробили угоду, але одна з них вклала у формулювання подвійний зміст...
