, якого не помітив опонент. Таким чином, угода тлумачиться на користь своїх інтересів, не порушуючи його. Однак подібна поведінка є конфліктогенним.
Всі ці тактичні прийоми по своєї мети діляться на дві групи: прийоми, які покликані полегшити досягнення взаємовигідного угоди, або ті, які використовуються для отримання одностороннього виграшу. Кожна зі сторін, перш ніж приступити до переговорів, повинна визначити для себе, яких результатів вона прагне домогтися, і, виходячи з цього, вибрати відповідну тактику. Як ми з'ясували з попередньої глави, спектр поведінкових тактик широкий і різноманітний: позиція може бути як агресивної, так і м'якою, демократичною. Остання тактика переговорів теоретично є більш сприятливою, так як вона не суперечить нормам моралі. Однак у сучасних умовах подібна позиція приймається за слабкість і неконкурентоспроможність. Тому в наступному розділі ми спробуємо розглянути різні маніпулятивні технології, використовувані в процесі переговорів, навчимося розпізнавати їх і застосовувати самостійно.
3. Практичне застосування маніпуляцій
. 1 Встановлення контакту
Для того щоб стати маніпулятором, недостатньо просто ознайомитися з основними техніками і прийомами. Слід розуміти, що маніпулювання свідомістю - це мистецтво, і, щоб ваші маніпуляції приносили бажані плоди, потрібно оволодіти ним досконало. Для цього необхідно трохи більше заглибитися в психологічні аспекти свідомості людини, оскільки без цих знань маніпулятор навряд чи буде в змозі контролювати ситуацію і направляти її в потрібному йому напрямку.
Отже, першорядне завдання маніпулятора - встановлення раппорта. Цей термін був введений Ф.А. Месмер, щоб позначити фізичний контакт, за допомогою якого передавався якийсь магічний флюїд від гіпнотизера до пацієнта. В даний час дане поняття набагато ширше. У книзі Х.Фексеуса, відомого в Швеції фахівця з невербальної комунікації, раппорту дається таке визначення: Раппорт - це занурення у світ іншої людини; обережне дзеркальне відображення фізіології, а також невербальних і мовних патернів. В даному випадку, раппорт - це не що інше, як встановлення довірчих відносин з іншою людиною. Ось що Х.Фексеус пише про користь раппорта: Підлаштовуючись під людину, ви отримуєте відразу дві переваги. По-перше, вашому співрозмовнику легше зрозуміти, про що ви говорите, тому що ви володієте мовою аналогічної невербальної комунікації. Його підсвідомість не намагається перевести ваші сигнали і понятійні символи, тому що ви обидва вже говорите однією мовою. Співрозмовнику більше не треба фільтрувати інформацію, що надходить від вас, а це означає, що ризик непорозуміння наближається до нуля. Другою перевагою автор називає симпатію, яку починає відчувати до вас ваш партнер по комунікації. Це викликано тим, що людям зазвичай подобаються ті, хто схожий на них. Саме так раппорт і працює - спочатку ми підлаштовуємося під співрозмовника, вселяє йому довіру і симпатію до своєї персони, а потім починаємо поступово змінювати свою поведінку, тягнучи за собою партнера. Таким чином, ми зможемо викликати необхідні зміни в його поведінці. Наприклад, якщо ми бачимо, що партнер по переговорах, що називається, не в дусі, необхідно терміново вжити заходів, інакше його поганий настрій може негативно позначитися на стані інших учасників і на процесі переговорів в цілому. А тепер, безпосередньо, про те, як встановлюється раппорт. Перш за все, деякий час потрібно приділити спостереженню за партнером: відстежити темп його мови, манеру рухатися, артикулювати, та інші індивідуальні особливості. Далі слід почати повторювати за співрозмовником, але так, щоб це не впадало в очі, виглядало природним, адже ключовий момент полягає не в тому, щоб співрозмовник звернув увагу на ваші спроби відповідати йому, а щоб він уловив це лише на підсвідомому рівні. При цьому існує два способи здійснити даний прийом: приєднання і отзеркаливание. Різниця полягає лише в тому, яким боком тіла реагувати на рухи співрозмовника. Припустимо, ваш співрозмовник рухає правою рукою. Використовуючи приєднання, ви слідом за ним приводите в рух праву руку, при Отзеркаливание - ліву. Ще один важливий для створення раппорта інструмент - це голос. Тут все йде так само, як і з рухами: потрібно підлаштовуватися під мову співрозмовника. Якщо він говорить тихо і повільно - доцільно максимально наблизити свою промову до цих параметрів, оскільки найчастіше людина говорить в тому темпі, в якому він засвоює інформацію. Отже, якщо ви і ваш співрозмовник говорите з різною інтенсивністю, велика ймовірність виникнення непорозумінь і, надалі, розбіжностей. Проте будьте обережні: не варто копіювати мовні дефекти та інші риси, про які людина знає і яких він соромиться. Для встановлення раппорта, крім візуального і аудиального наслідування, необхідно погоджуватися зі співрозмовником. Не обов'язк...
