у зустрічі. Змістовне напрям підготовки включає в себе: аналіз проблеми, формування власної позиції і підходу до переговорів, накидання можливих варіантів рішення. Учасники повинні добре продумати свої пропозиції, висловити їх таким чином, щоб формулювання була гранично простою і не допускала двозначності. Також слід відповідально поставитися до їх аргументації, оскільки в правильності своїх пропозицій опонента ще потрібно буде переконати. Щоб підвищити ефективність підготовки, можна:
· Провести правову, економічну або яку-небудь іншу експертизу;
· Скласти балансні листи (можливі позитивні і негативні наслідки для кожного з потенційних рішень);
· Провести мозковий штурм, тобто групове обговорення окремих питань;
· Звернутися за допомогою по оцінці варіантів вирішення до експертів;
Ведення переговорів починається в той момент, коли сторони беруться за обговорення проблеми. Виділяють наступні основні етапи проведення переговорів:
· Уточнення позицій та інтересів учасників;
· Обговорення, що включає в себе обгрунтування своєї точки зору на внесені пропозиції;
· Координування позицій і вироблення домовленостей;
· Аналіз результатів переговорів;
· Виконання сторонами взятих на себе зобов'язань.
На етапі уточнення позицій боку ліквідують інформаційну невизначеність, викладають свої позиції і роз'яснюють їх для опонентів.
Далі сторони аргументують свою позицію, вносять коректування і висловлюються з приводу висловлених опонентами пропозицій. В результаті даного етапу повинні визначитися рамки потенційної домовленістю.
При узгодженні позицій виділяються дві фази: узгодження формули в загальному вигляді, а потім - детально.
Передостанній етап переговорів, аналіз результатів переговорів, є не що інше, як суб'єктивна оцінка підсумків. У разі якщо сторони високо оцінюють отримані результати, переговори можна вважати успішними. Крім того, важлива і ступінь вирішення проблеми, тому що успішність переговорів безпосередньо залежить від того, були поставлені питання вирішені чи ні.
І, нарешті, заключний етап - це виконання обома сторонами взятих на себе зобов'язань. На цьому етапі визначається ступінь надійності партнерів, оскільки тут необхідно на ділі довести, що колишні опоненти готові виправдати довіру один одного, суворо дотримуючись домовленостям.
Тепер, коли ми визначилися з етапами переговорів, ми можемо перейти до переговорних технікам. Виділяються чотири види подачі позиції, якими учасники переговорів можуть скористатися: відкрита позиція, закрита позиція, підкреслення спільності позицій, підкреслення відмінностей у позиціях.
Якщо виступ характеризується формулюванням власної позиції без порівняння її з позицією опонента, така дія вважається відкриттям позиції. Коли ж учасник переговорів критикує позицію протилежної боку, не порівнюючи зі своєю власною, то це свідчить про позицію закритою. У разі якщо учасник порівнює дві або більше позицій, то в залежності від того, що підкреслюється у виступі, можна оцінити це або як вказівку на спільність, або як підкреслення відмінностей. Підкреслення спільності та відкриття позиції належать до м'якого, кооперативному поведінки, у той час як підкреслення відмінностей і закриття позицій є аналогами жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів.
Для досягнення конструктивної взаємодії з опонентом рекомендуються наступні принципи:
· уникати прийомів, що викликають конфронтацію (дії обох сторін повинні бути націлені на співпрацю);
· уважно слухати опонента, не перебивати його; намагатися налагодити ефективне спілкування;
· не допускати зі свого боку пасивної поведінки, так як це свідчить про погану опрацюванні позиції, небажанні вести переговори, внаслідок чого можуть виникнути труднощі в досягненні угоди;
· не варто переконувати партнера в помилковості його позиції - чи він готовий змінити свою думку про проблему лише тому, що ви з ним не згодні;
· не потрібно дорікати партнера в слабкості у разі його згоди, оскільки це не є проявом слабкості - він просто прагнути вийти з конфлікту.
Інша справа - переговори з опонентом з більш сильною позицією. Ось що радить робити в такій ситуації Дж. Рубін:
. кличте до принципам рівності;
. апелюйте до тривалих відносин;
. вказуйте на вигідність співпраці надалі;
. ув'язується різні питання в о...
