певненість у собі, додасть не тільки зовнішню, а й внутрішню діловитість.
3.3 Візуальний контакт
Коли дві людини зустрічаються, знайомляться, набирають розмова, завжди є один ключовий момент, від якого багато в чому залежить оцінка партнерами один одного і їх подальші взаємини. Буває, що цей момент не настає, і подальшого спілкування частіше не відбувається. Буває, що спілкування починається з чого, а подальші слова відіграють швидше роль В«Художнього оформленняВ» зав'язався контакту. p> У цей момент ми відчуваємо, що людина нібито зробив крок у напрямку до нас, прочинив стулки своєї раковини. Іноді, навпаки, в цей момент ми буквально чуємо брязкіт закриваються стулок, які, швидше все, вже ніколи не відкриються перед нами.
Цей момент дуже добре відчувається внутрішньо, емоційно, але його важко описати словами. Зовні він добре помітний: це перший погляд один одному в очі.
Важливість обміну поглядами при спілкуванні давно відома психологам. Люди, схильні ховати очі, сприймаються оточуючими як нещирі, відгороджені, замкнуті, сором'язливі. Є така вправа. Домовтеся зі своїм добрим знайомим поговорити на будь-яку досить цікаву обом тему не менше п'яти хвилин і при цьому жодного разу не подивитися один одному в очі. Дуже скоро, вже на першій хвилині. Ви швидше за все відчуєте велика незручність, і Вал доведеться буквально насильно відводити погляд у сторону.
Людина, що тонко відчуває оточуючих, більшу частину розмови дивиться прямо в очі співрозмовнику.
Дивлячись в очі людині, ми не тільки пізнаємо його, розуміємо, а й усюди відкриваємо себе для нього, підпускаємо ближче до себе. А це і є кращий спосіб відкрити чужу раковину.
Очний контакт, як його називають психологи, дуже важливий на Протягом всієї бесіди, але особливо в її початку. За погляду співрозмовника Ви легко визначаєте, чи слухає він Вас, або думає про своє, зацікавлений він, або тільки й мріє, щоб від Вас звільнитися. Мимовільні рухи очей, наприклад, погляд але папери на столі, на годинник, на двері видають таємні думки людини навіть під час самого тактовного розмови.
Представляючись майбутньому клієнтові, ніколи не втрачайте можливості обміну поглядами і як можна більш тривалого підтримки очного контакту. Інтер'єр офісу, пейзаж за вікном, і все інше можна буде вивчити в надалі. Якщо ж Ви відчуваєте небажання дивитися в очі співрозмовнику, то швидше за все це означає відсутність того душевного настрою, про який говорилося в попередньому розділі.
3.4 Аудіальний контакт. Увійти, представитися
Можна увійти і представитися спокійно, представницький, по-діловому. Можна - трохи соромлячись. Можна напористо, енергійно, весело. Можна (жінкам) - НЕ без кокетства. Ваша поява викличе В«людськуВ», зацікавлену реакцію в тому випадку, якщо воно буде нести в собі маленьку загадку. Поведінка всіх описаних персонажів звично і очевидно: замість інтересу й уваги воно провокує у співрозмовника звичну захисну реакцію: відторгнення, зневага, роздратування.
Крім усього, про що йшлося вище, велике значення в момент подання клієнту мають слова і руху. Порівняє дві фрази:
1 . Здравствуйте. Я зі страхової компанії.
2. Здравствуйте. Євген Васильович, представник страхової компанії В«XXXВ» ... Дуже приємно, Михайло Андрійович ...
У першому випадку при продовженні розмови клієнт рано чи пізно скаже що-небудь. кшталт В«Вибачте, не запам'ятав Вашого імені-по батьковіВ», а до цією відчуватиме внутрішній дискомфорт через те, що не знає, як до Вам звертатися. У другому випадку він спочатку набуває у Вашій особі нового знайомою, а потім ви з ним переходите до ділової частини бесіди. У першому випадку Ви дієте тільки як страховий агент (Ваша раковина). У другому - як людина, особистість.
Важливо не тільки назвати своє ім'я і почути ім'я співрозмовника, але і те, якими словами Ви уявляєте свою посаду, роль, статус. Досвідчені працівники системи державного страхування звично іменують себе страховими агентами. Це нормально для спілкування з приватною особою. Але звертаючись до керівника організації. Ви повинні мати приблизно рівний з ним статус, і тут, звичайно, слід називати себе представником, генеральним страховим агентом і т.п. Можна, врешті-решт, ніяк свою посаду не позначати, а користуватися виразом: В«Я представляю компаніюВ».
Найчастіше Вам доведеться, відкривши двері, побачити перед собою людини, за столом на іншому кінці кімнати. Вам належить подолати цей простір, не тільки фізичне, а й психологічне. Останнє долається всім В«малюнкомВ» Вашої поведінки, поєднання слів, інтонації, рухів. p> Для початку, що Ви робите, увійшовши е кімнату? Закриваєте за собою двері. Багато по домашній звичкою повертаються до неї обличчям, а до майбутнього клієнта, отже ... І це замість контакту В«очі в очіВ». Варто відпрацювати звичку ...
