сконцентрують свої зусилля. Цільову споживчу групу вибирають виходячи з її величини (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), типу покупців (тільки невеликі продовольчі магазини), потреби в послугах (покупці, яким необхідний кредит) або інших критеріїв. Потім всередині цільової групи оптовик виділяє найбільш вигідних для себе клієнтів і розробляє орієнтовані на них пропозиції (автоматизоване оформлення повторних замовлень, організація курсів для навчання керівництва, консультаційні послуги). Одночасно компанія оптової торгівлі може поступово розлучатися з менш привабливими клієнтами, зажадавши від них збільшення обсягів закуповуваних партій або збільшивши ціну на невеликі партії.
Асортиментні рішення. Товар оптовика - це його асортимент. Оптова компанія повинна гарантувати своєчасні поставки, збільшувати кількість найменувань пропонованих товарів і мати їх на складах в достатній кількості. Але витрати на зберігання величезних запасів нерідко зводять нанівець прибуток компанії, і сьогодні оптовики знову замислюються над тим, якими асортиментними групами товару їм вигідно займатися, все частіше зупиняючись тільки на найприбутковіших. Вони також вивчають роль тих чи інших послуг у побудові стійких взаємовідносин з покупцями, вирішуючи, від надання яких послуг слід відмовитися. Головний фактор ефективності пов'язаних з асортиментом рішень - пропозиція клієнтам набору найбільш значущих для них послуг.
Цінові рішення. Щоб покрити витрати, оптовики встановлюють певну націнку на продавані товари, скажімо 20%. Витрати оптовика зазвичай досягають 17% від вартості товару, так що прибуток компанії становить 3%. В оптовій торгівлі продуктами харчування прибуток оптовика зазвичай не перевищує 2%. В оптовій торгівлі застосовуються нові методи ціноутворення. Бажаючи привернути нових перспективних клієнтів, деякі компанії зменшують надбавки до цін на товари певних груп. Деякі оптові фірми домовляються з виробниками про спеціальні знижки, які дозволили б збільшити обсяг закупівель.
Рішення, пов'язані з просуванням. У проведенні заходів щодо просування товарів оптові компанії, як правило, покладаються на власний торговий персонал. На жаль, багато менеджерів компаній-оптовиків розглядають укладання угод аж ніяк не як командні зусилля щодо забезпечення продажів основним клієнтам, зміцненню відносин з ними, обслуговуванню їх запитів, а лише як переговори продавця з покупцем. А адже оптовики тільки виграють, якщо скористаються деякими методами формування позитивного іміджу компанії, активно застосовуються в роздрібній торгівлі. Необхідна розробка загальної стратегії просування, що включає рекламу діяльності оптової компанії, стимулювання збуту, паблісіті. Крім того, торгові компанії повинні ширше використовувати рекламні матеріали і програми, що надаються виробниками.
Рішення щодо місця. Сьогодні оптовики використовують автоматизовані склади, що дозволяють економити час і витрати на обробку замовлень. Наприклад, компанія WW Grainger, Inc., один з найбільших в Північній Америці дистриб'юторів обладнання та матеріалів для комерційних організацій, поставляє товари більш 500 тис. Найменувань, замовлення на які оформляють у 400 офісах компанії і на її web-сайті. Щоб гарантувати поставки і швидке обслуговування, Grainger створила один національний, два регіональних і шість зональних дистриб'юторських центрів, пов'язаних між собою супутниківой системою, завдяки чому значно скоротився час виконання замовлень і виріс рівень продажів.
В даний час в діяльності оптовий організацій спостерігається серйозний спад у зв'язку з тим, що виробники та роздрібні продавці активно освоюють програми прямих закупівель. Найбільшого успіху досягають ті оптовики-дистриб'ютори, які своєчасно адаптують свої послуги до мінливих потреб постачальників і кінцевих споживачів. Оптові торговці постійно працюють над підвищенням рівня сервісу та/або скороченням витрат, інвестуючи великі кошти в сучасні технології зберігання та інформаційні системи.
Дж. Нарус і Дж. Андерсон провели опитування провідних промисловий дистриб'юторів і виділили чотири способи зміцнення відносин оптовиків з виробниками:
) оптові компанії укладають з постачальниками чіткі угоди, що регламентують їх функції в маркетинговому каналі;
) дистриб'ютори прагнуть отримати додаткову інформацію про вимоги постачальників (відвідують заводи, зборів менеджерів, виставки);
) компанії оптової торгівлі сприяють виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно оплачуючи рахунки, надаючи інформацію про покупців;
) щоб надати допомогу постачальникам, дистриб'ютори досліджують потреби ринку і пропонують партнерам додаткові послуги.
У найближчому майбутньому компанії оптової торгівлі зі...
