категорій фахівців, покликаних забезпечити споживачів додатковими послугами. Так, для обслуговування промислових організацій та вирішення проблем технічного характеру, необхідне використання праці інженерно-технічних працівників.
При плануванні заходів але організації продажів розробляються посадові інструкції, що визначають обов'язки торгових агентів.
Заходи щодо організації продажів розробляються на основі плану і прогнозу продажів.
Прогноз продажів надає значну допомогу у встановленні нових територій обслуговування та визначенні їх кордонів. При відносно стабільному загальному обсязі продажів відмінності в обсягах продажів у різних районах обслуговування можуть бути досить значними. У цьому випадку необхідно чітке закріплення обслуговуваних територій за кожним торговим представником.
При значному розширенні компанією ринкового простору і збільшенні обсягу продажів виникає необхідність розробки нових територій і збільшення штату торгових представників.
При розробці заходів щодо організації продажів враховуються не тільки постійні споживачі, а й майбутні, яких планується залучити до спільної діяльності.
Залучення нових споживачів є досить непростим завданням і вимагає для своєї реалізації багато часу. В умовах гострої конкурентної боротьби оптових організацій за ринки збуту пропонованих товарів залучення до обслуговування нових споживачів може призвести до втрати старих замовників. У цьому зв'язку особливого значення набуває якісне обслуговування вже сформованою мережі споживачів.
. 3 Сучасні методи обґрунтування застосування принципів управління оптовим продажем товарів
У нових умовах господарювання суб'єктів ринку, в тому числі торговельних організацій, багато методичні та практичні положення вітчизняного управління виявилися неприйнятними. Це було викликано тим, що наука управління напрацьовувалась з орієнтацією на інтереси держави. Підходи до формування основоположних принципів і методів в адміністративно-командній економіці були спрямовані на процеси управління організаціями державної форми власності.
Система управління набула особливої ??значущості в Росії у зв'язку з переходом до ринкової економіки. В умовах ринку виникла потреба в розширенні управлінських завдань, розробці нових прийомів і методів управління комерційною діяльністю торговельних організацій, придатних для господарюючих суб'єктів різних форм власності та організаційно-правових форм.
У зв'язку з цим необхідний постійний пошук шляхів удосконалення управління комерційною діяльністю.
Процес управління оптової торгової організацією повинен бути заснований на принципах ринкової економіки та методології сучасного управління.
Дослідження теоретичних основ управління дозволило виявити специфіку управління комерційною діяльністю торговельних організацій в умовах ринку.
Система управління, орієнтована на ринок, означає не тільки організацію структури й взаємопов'язану сукупність задіяних процесів, але і їх поєднання з усіма зовнішніми чинниками.
Управління комерційною діяльністю ставить своїм безпосереднім завданням забезпечити певну впорядкованість в комерційні та торгові процеси, організувати спільні дії працівників, що беруть участь у цих процесах, досягти узгодженості та координації дій. При цьому управління спрямоване на оптимізацію роботи співробітників для підвищення ефективності комерційних процесів і досягнення кінцевих цілей організації.
Стратегія комерційної діяльності повинна бути спрямована на доведення товарів до споживачів за допомогою здійснення комерційних операцій при максимально можливому зниженні поточних витрат. В організації комерційної діяльності істотне значення мають більш повне задоволення запитів покупців, організація торговельного обслуговування та отримання прибутку. При здійсненні комерційної діяльності з урахуванням вимог ринку необхідно враховувати неоднорідність структури діючих товарних ринків.
В останні роки оптовики відчувають посилення конкуренції. Зросла вимогливість покупців, все ширше використовуються нові технології, зростає число програм прямих закупівель з боку корпоративних і роздрібних покупців.
Як наслідок, одним з основних напрямків зусиль оптової торгівлі стало підвищення ефективності використання основних засобів, поліпшення роботи з товарами. Оптові продавці вдосконалюють процеси прийняття стратегічних рішень щодо цільових ринків, асортименту товарів і послуг, ціноутворення, просування товарів і місцеположення організації.
Рішення щодо цільового ринку. Оптові торговці повинні визначити, на якому з ринків вони...
