тиви знаходять вираження в певних критеріях, якими керуються організації в процесі закупівлі.
У своїй діяльності будь-яка організація дотримується певних правил (цінностей). Цінності можна визначити як набір стандартів і критеріїв, якими людина керується в житті (шляхом відповідної оцінки відбуваються навколо нього явищ, процесів і людей), приймає рішення і здійснює свої дії.
Організаційні цінності - це бажані бажані правила поведінки в організації її членів, службовці досягненню організаційних цілей.
Для організаційної культури властива специфічна, характерна для даної організації система зв'язків, дій, взаємодій і відносин, здійснюється в рамках конкретної підприємницької діяльності, способу постановки і ведення справи. Культура підприємства - це система уявлень символів, цінностей і зразків поведінки, Колективна усіма його членами. Це означає, що працівники підприємства об'єднані спільними поглядами про те, що являє собою дане підприємство, яка його економічна та соціальна роль, яке місце воно займає по відношенню до своїх конкурентів, які його зобов'язання перед клієнтами і т.д.
Виділяють такі типи організаційних культур:
- авторитарна;
- бюрократична;
- культура, орієнтована на задачу;
- культура, орієнтована на людину.
Костьольна міжособистісних відносин, продавцеві досить складно відразу визначити, які міжособистісні фактори і сили діють при здійсненні покупки. Виділяють такі типи відносин всередині організації:
- ділові ( інструментальні ) відносини працівники виявляються свого роду засобами виробництва один для іншого, оскільки результати їх роботи багато в чому залежать від товаришів по службі;
- соціально-емоційні відносини складаються як на міжособистісному рівні у формі симпатії чи антипатії, так і на міжгруповому, працівники об'єднані спільними позитивними або негативними інтересами;
- відносини сили і залежності характеризуються до певної міри впливом поведінки однієї людини на поведінку іншого. Людині притаманне прагнення підвищувати свою компетентність і посилювати свою позицію по відношенню до інших. Така поведінка рідко явно виражено, але його можливу наявність важливо враховувати для розуміння поведінки членів закупівельного центру;
- відносини при веденні переговорів вимагають більш відкритої поведінки. Рішення щодо розподілу та використання обмежених ресурсів приймаються в умовах дефіциту часу і тому вимагають точно формулювати вимоги, наводити аргументи, давати відповіді або робити пропозиції.
Статус - це сукупність прав, обов'язків, соціальних очікувань, властивих будь-якому індивіду (статусної позиції) або організації. Користувачі, адміністратори, особи, що приймають рішення, - це статусні позиції, наділені певними правами і обов'язками. Від індивіда, що зайняв одну з цих позицій, що оточують чекають поведінки, вписується в рамки їх прав та обов'язків, традицій. Обов'язок проявляється на двох рівнях: позиції та індивіда. Позиційні обов'язки формуються як службові інструкції (наприклад, користувача), неписані моральні норми.
Розглянемо особистісні фактори, що впливають на купівельні рішення організації. Вік людини в багато чого визначає його бажання, цінності і загальна поведінка. З віком також набувається і певний досвід вирішення управлінські проблем.
Рівень професіоналізму є одним з головних при прийнятті на роботу. Цей фактор також враховується при формуванні закупівельного центру та розподілу обов'язків у ньому. Високоосвічений фахівець володіє певним запасом знань, який дозволяє йому бути впевненим у непростих купівельних рішеннях. [5, с.132-147]
2. Аналіз поведінки ділових покупців підприємства ВАТ Моготекс
.1 Організаційно-економічна характеристика діяльності підприємства
ОАО Моготекс - Найбільший виробник текстильної продукції в Республіці Білорусь, визнаний лідер на ринку Російської Федерації, країн ближнього і далекого зарубіжжя. Підприємство працює з 1973 року.
ОАО Моготекс переробляє такі види сировини як нитки поліефірні, віскозні, пряжі бавовняні, поліефірно-бавовняні, поліефірно-віскозні.
Підприємство виробляє широкий асортимент тканин для спеціального і форменого одягу, плащових, для спеціального спорядження і шкіргалантерейної промисловості, підкладкових, декоративних, меблевих, гардинових, трикотажних, технічних полотен, спеціальну і формений одяг, вироби домашнього текстилю ( малюнок 2).
Малюнок 2 - Структура виробництва
...
