тові?
Пресуппозиция: ви готові.
До цих пір ми встигали.
Пресуппозиция: ми встигали.
А ще ми можемо запропонувати додаткові знижки.
Пресуппозиция: ми вже щось запропонували.
Помилкові вибори
Ви хочете купити пральну машину або холодильник?
Вам кавун вирізати або візьмете так?
І вже всім набридла конструкція, яку так люблять продавці на ринку: Що вам зважити?
Тут ви пропонуєте людині вибір, який не важливий ... Важливо те, що стоїть за цим вибором. Вам не важливо, хоче людина, щоб кавун був вирізаний, чи ні - вам важливо, щоб його у вас купили. Але мова велика річ - ви взяли і змістили акценти, ви сконцентрували людини на виборі: вирізати чи ні. А питання купувати чи ні відпало саме собою.
Куди б ви хотіли поїхати у відпустку: до Іспанії чи на Кіпр?
Помилкові вибори - це тільки питання? Не обов'язково, хоча при розмові найзручніше представляти їх саме у вигляді питань. Людині здається, що раз він активний, раз він відповідає на питання, він сам робить вибір. Але це можна зробити і в стверджувальній формі:
Тепер ви можете купити наш засіб як у великій, так і в маленькій упаковці.
Це працює менш жорстко, але принцип той же.
Всі вибори
Ви можете подумати ще на рахунок придбання телефону, ви можете взагалі не купувати його, але я думаю, що в принципі ви вже все обміркували.
Ви перераховуєте всі можливі вибори. АЛЕ! Тут ви просто виділяєте те, що хочете отримати невербально - голосом, інтонацій, рухом руки. І це залишається в підсвідомості. При цьому небажаний результат ви описуєте з сумом і сумнівом, всім своїм єством показуючи, як ви з ним не згодні, але, чесність вимагає повідомити і про це варіанті. А найбільш бажаний результат виражається підкреслено і з максимально позитивною невербалікою.
Заперечення в командах
Несвідоме не вміє працювати з запереченнями. Воно їх просто ігнорує. І це можна використовувати.
Не поспішайте робити вибір (команда: поспішайте зробити вибір).
Використання заперечень дозволяє акуратно вписується в контекст, і пройти через бар'єри свідомості (яке з запереченнями якраз може впорається).
Конструкція цієї мовної стратегії вкрай проста: ви визначаєте команду, а потім ставите перед нею частинку laquo, не .
Від вас не потрібно повністю покладатися на мої слова.
Ви ж не хочете купити дорогу річ не подивитеся?
Як працюватимуть в цьому варіанті дві заперечення в реченні?
Тут команда: хочете купити raquo ;. А оглянуть цю саму дорогу річ або куплять відразу - швидше за все без різниці.
Зрозуміло, що заперечення в командах можна ефективно використовувати і з іншими мовними стратегіями:
Чому ви вважаєте, що не варто звертати увагу на дрібниці? (команда: варто звертати увагу на дрібниці).
Ви можете купити чи не купити цей пилосос зараз. (команда: купити пилосос зараз).
Для того, щоб команда спрацювала, вона повинна бути або в наказовому способі: бігай, кричи, кажи, купуй. Так само можна вживати дієслова дії в теперішньому часі: хочете, отримуєте, звертаєте увагу, застосовуєте. Наслідки від того, що команда дана з самими благими намірами, не зміняться. Крик: не біжи, впадеш приводить до цілком закономірного результату - дитина біжить і падає.
Взагалі, повідомлення про те, чого не буде, часто викликають приплив тих, кому то чого не буде дуже цікаво.
Тут ви не знайдете багато цікавого.
Ми не будемо говорити про чудовий дизайні.
Як це відбувається. Реальна ситуація
У процесі пошуку інформації для своєї курсової роботи я натрапила на цікаву статтю, написану звичайним покупцем і опублікована на одному з форумів мережі. На її прикладі мені хотілося б розібрати все те, що я описала вище.
«... Моє правило - нічого незапланованого не купувати відразу. Я намагаюся піти з магазину і подумати, перш ніж розлучатися з грошима. Правда, і на стару буває проруха, як я вже розповідала в історії про прялках. І це ще одне підтвердження, наскільки сильні наші несвідомі механізми і як непросто їм протистояти ... На вихідних мене запросили на презентацію нової косметичної лінії преміум-класу. Марку не назву. Нічого поганого не можу сказати про процедуру, результат мені сподобався. Але купувати не буду - сумнівні деякі їхні рекламні заяви. А ось про методи розповім - класична маніпуляція, характерна для багатьох продажів: від будинків, страховок і тайм-шеров до супер-пилососів або чудо-засобів ... Дівчину-продавця, ймовірно, натягали на викликання розташування у клієнтів. Вона задавала мені питання і на кожну відповідь говорила, що це прекрасно. Живу не в центрі - як здорово, що немає смогу і шуму; приїхала на машині - як це зручно; їжджу на машині тільки п...
