яких є:
· особливості кінцевих споживачів - їх кількість, концентрація, величина середньої разової покупки, рівень доходів і т.д .;
· можливості самої фірми - її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрямки маркетингової стратегії, масштаби виробництва;
· характеристики товару - вид, середня ціна, сезонність виробництва і попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання і т.д .;
· ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів - їх число, концентрація, збутова стратегія і тактика, взаємовідносини в системі збуту;
· характеристика та особливості ринку - фактична і потенційна ємність, звичаї і торгова практика, щільність розподілу покупців.
Типи маркетингових каналів
. Прямі канали мають місце, коли виробник продукту не вдається до послуг посередників і продає (поставляє) свою продукцію безпосередньому споживачеві сам.
Прямий канал може бути ефективний, коли:
· кількість продаваного товару відносно велике і представляється можливим виправдовувати витрати на прямий збут;
· споживачі розташовані на відносно невеликій території і їх небагато;
· продукт або процес продажу потребує високоспеціалізованого сервісу;
· є можливість організувати достатню мережу власних складів і точок продажів на ринках, де фірма реалізує свій товар;
· при виробництві кожної одиниці продукту необхідна взаємодія з майбутнім споживачем для урахування специфіки його майбутньої експлуатації.
. Багаторівневі канали
Залучення посередників виправдано, якщо:
· кількість потенційних споживачів велике, і вони сильно розосереджені географічно;
· недостатньо ресурсів для створення власної збутової мережі;
· товар відносно стандартний, випускається великими партіями і не вимагає індивідуального підходу до клієнта.
. 1. Селективний. Компанія здійснює дистрибуцію своїх продуктів тільки через посередників, що володіють спеціальними навичками, які дозволяють їм пропонувати ці продукти на ринку найбільш ефективно.
. 2. Інтенсивний. Пріоритетом є досягнення максимально великої присутності продукції в точках продажів, тому компанія намагається продавати через якомога більшу кількість торгових точок. Відповідно, вимоги до дистриб'юторів при такому підході мінімальні.
. 3. Ексклюзивний. Компанія продає свою продукцію через обмежену кількість посередників. Найчастіше використовується в елітному сегменті, щоб підкреслити ексклюзивність цих продуктів
Аналіз ринкового середовища, здійснений у роботі, дозволив виявити структуру основних каналів збуту на ринку.
Величезна територія країни вимагає комплексної системи збуту. Мобільні телефони - товари, які користуються попитом у найвіддаленіших куточках, де є радіопокриття стільникових операторів і можливість користуватися їх послугами. Очевидно, що в таких умовах повинна існувати безліч торговельних організацій, що відрізняються за обсягом продажів, територіальним охопленням, спрямованості і багатьма іншими показниками. На відміну від ринків Західної Європи, де значна роль у розподілі відводиться стільниковим операторам, що мають свою чітко налагоджену систему збуту, в Росії переважна більшість мобільних телефонів реалізується через незалежних дистриб'юторів. Важливою відмінною рисою ринку є те, що на ньому не присутній компаній з державним капіталом. Проведені дослідження по стратегіях основних учасників ринку виявив ряд суттєвих недоліків у підходах до аналізу ринку. Часто навіть найбільші компанії не в змозі провести науково обґрунтоване ціноутворення на пропоновані товари і послуги. Серед менеджерів большинства компаній поширена думка, що основна стратегія роботи на російському роздрібному ринку мобільних телефонів - це постійний моніторинг цін конкуруючих компаній і відповідне коригування власних. Це важливий елемент діяльності, але він ні в якому разі не може служити основою, тим більше при сучасному рівні насиченості ринку і гостроті конкуренції. Ключовою особливістю ринку є те, що кінцеві рішення за асортиментом і ціноутворенню залишаються за компаніями дилерами телефонв. Таки звертаючись, ні виробники, ні кінцеві споживачі не в силах відчутно вплинути на політику просування товарів в країні .. Просування
Крім класичних маркетингових підходів до просування товару, ринок мобільних телефонів дозволяє розширити звичний інструментарій, причому за рахунок технічних можливостей самих же телефонів. Одним з таких «нових» підходів є мобіль...
