Теми рефератів
> Реферати > Курсові роботи > Звіти з практики > Курсові проекти > Питання та відповіді > Ессе > Доклади > Учбові матеріали > Контрольні роботи > Методички > Лекції > Твори > Підручники > Статті Контакти
Реферати, твори, дипломи, практика » Курсовые проекты » Організація продажів продукції і послуг малого підприємства

Реферат Організація продажів продукції і послуг малого підприємства





ми в людних місцях.

Вимоги до продавцеві першого рівня:

вміння привернути увагу покупця до певної торгової марки або певного продукту;

уміння швидко розповісти про основні властивості товару, цікавлять покупця;

вміння запропонувати асортиментний ряд покупцеві, який вимагає якийсь вид продукції (А яке у Вас є молоко?, Дайте дитині якусь іграшку! і т.д.);

вміння при сприятливій ситуації управляти поведінкою покупця з метою обмеження часу на вибір продукту;

вміння працювати з великими масивами покупців (у разі виникнення черг).

Для підготовки продавця першого рівня необхідності в застосуванні спеціальних і глибоких тренінгів немає. Цілком можна обмежиться тренінгом з продукту і механічним запам'ятовуванням фраз, що складають основу роботи із запереченнями. Найбільш повноцінної практикою підготовки продавця початкового рівня є вивчення (заучування) елементів корпоративної книги продажів.

Продавці першого рівня підготовки добре показують себе в наступних видах торгівлі та типах торгових точок:

закрита і відкрита форми продажу продовольчих товарів (гіпермаркети, супермаркети, магазини і намети;

магазини розпродажів (система дискаунті);

автозаправки;

точки швидкого харчування;

аптечні пункти;

нічні магазини змішаного асортименту;

точки реалізації простих або чітко стандартизованих з точки зору спілкування з одержувачем послуг (камери схову, прості фотопослуги, ремонт взуття, пошта, металлоремонт, пральні, ремонт побутової техніки і т.п.)

«Консультант». Другий рівень підготовки продавця-консультанта.

Продавець-консультант другого рівня працює по етапах техніки продажів, попередньо вивчивши їх і навчившись користуватися викладеними в них правилами. Все робить по кроках, творча ініціатива низька, часто «заряджений» на роботу з раніше відомими запереченнями. На практиці використовує 5-6 відомих і відпрацьованих прийомів продажу. При цьому нерідко здатний виявити потреби клієнта або «випнути» у клієнта такі потреби, які може задовольнити пропонований продукт. Вивченням глобальних потреб не займається, працює лише на рівні миттєвої ситуації - висвічує всі актуальні потреби, що не беручись за їх диференціацію на домінантні і прості.

«Дурниць» у вигляді дружби з клієнтом не робить, найчастіше зупиняючись у розвитку відносин на рівні завершення угоди.

Вимоги до продавцеві:

вміти отримувати послідовне згода клієнта після кожного кроку продажу або представлення товару;

вміти сфокусувати увагу покупця на властивості товару;

швидко і ємко викладати наявну інформацію про товар;

задавати потрібний темп розмови чергуванням спілкування та необхідних пауз;

вміти використовувати техніки активного слухання (правильно і своєчасно ставити питання, уникати закритих питань тощо.);

розуміть застосовувати техніки, пов'язані з управлінням поведінки

споживача в процесі продажу.

Підготовка продавця другого рівня передбачає:

обов'язкові тренінги з техніки продажів;

поглиблені тренінги по продуктах і їх застосування;

вивчення практики застосування продукту на прикладах споживачів;

тренінг з активного слухання, роботі із запереченнями, відповідям на запитання;

елементи тренінгу з публічного виступу.

Другий рівень підготовки продавців найбільш часто затребуваний в точках реалізації непродовольчих товарів:

магазини (від гіпермаркетів до міні-наметів) з продажу побутової техніки, електроніки, одягу, взуття;

магазини і салони з продажу засобів і послуг мобільного зв'язку;

салони і точки продажів спеціалізованих товарів або послуг, що реалізуються для обмеженої цільової аудиторії (ортопедичні салони, салони автозапчастин, салони з продажу автомобілів середньої і низької цінових категорій, магазини музичних інструментів і т.д.);

парфумерні магазини для всіх (які не орієнтовані на VIP-клієнта);

магазини сувенірного і подарункового асортименту;

точки з надання складних послуг (ательє, пункти прокату, фотоательє, фотолабораторії, народні перукарні, магазини будматеріалів з підбором колірної гами фарб і т.д.).

«Експерт». Т...


Назад | сторінка 7 з 13 | Наступна сторінка





Схожі реферати:

  • Реферат на тему: Віртуальні магазини і способи розрахунків в Інтернет
  • Реферат на тему: Книжкові магазини як джерело комплектування бібліотек
  • Реферат на тему: Організація і технологія зберігання та підготовки товарів до продажу на скл ...
  • Реферат на тему: Визначення можливого рівня продажів турпродукту і послуг соціально-культурн ...
  • Реферат на тему: Технологія підготовки до продажу та продаж зернових товарів (крупи, макарон ...