ми в людних місцях.
Вимоги до продавцеві першого рівня:
вміння привернути увагу покупця до певної торгової марки або певного продукту;
уміння швидко розповісти про основні властивості товару, цікавлять покупця;
вміння запропонувати асортиментний ряд покупцеві, який вимагає якийсь вид продукції (А яке у Вас є молоко?, Дайте дитині якусь іграшку! і т.д.);
вміння при сприятливій ситуації управляти поведінкою покупця з метою обмеження часу на вибір продукту;
вміння працювати з великими масивами покупців (у разі виникнення черг).
Для підготовки продавця першого рівня необхідності в застосуванні спеціальних і глибоких тренінгів немає. Цілком можна обмежиться тренінгом з продукту і механічним запам'ятовуванням фраз, що складають основу роботи із запереченнями. Найбільш повноцінної практикою підготовки продавця початкового рівня є вивчення (заучування) елементів корпоративної книги продажів.
Продавці першого рівня підготовки добре показують себе в наступних видах торгівлі та типах торгових точок:
закрита і відкрита форми продажу продовольчих товарів (гіпермаркети, супермаркети, магазини і намети;
магазини розпродажів (система дискаунті);
автозаправки;
точки швидкого харчування;
аптечні пункти;
нічні магазини змішаного асортименту;
точки реалізації простих або чітко стандартизованих з точки зору спілкування з одержувачем послуг (камери схову, прості фотопослуги, ремонт взуття, пошта, металлоремонт, пральні, ремонт побутової техніки і т.п.)
«Консультант». Другий рівень підготовки продавця-консультанта.
Продавець-консультант другого рівня працює по етапах техніки продажів, попередньо вивчивши їх і навчившись користуватися викладеними в них правилами. Все робить по кроках, творча ініціатива низька, часто «заряджений» на роботу з раніше відомими запереченнями. На практиці використовує 5-6 відомих і відпрацьованих прийомів продажу. При цьому нерідко здатний виявити потреби клієнта або «випнути» у клієнта такі потреби, які може задовольнити пропонований продукт. Вивченням глобальних потреб не займається, працює лише на рівні миттєвої ситуації - висвічує всі актуальні потреби, що не беручись за їх диференціацію на домінантні і прості.
«Дурниць» у вигляді дружби з клієнтом не робить, найчастіше зупиняючись у розвитку відносин на рівні завершення угоди.
Вимоги до продавцеві:
вміти отримувати послідовне згода клієнта після кожного кроку продажу або представлення товару;
вміти сфокусувати увагу покупця на властивості товару;
швидко і ємко викладати наявну інформацію про товар;
задавати потрібний темп розмови чергуванням спілкування та необхідних пауз;
вміти використовувати техніки активного слухання (правильно і своєчасно ставити питання, уникати закритих питань тощо.);
розуміть застосовувати техніки, пов'язані з управлінням поведінки
споживача в процесі продажу.
Підготовка продавця другого рівня передбачає:
обов'язкові тренінги з техніки продажів;
поглиблені тренінги по продуктах і їх застосування;
вивчення практики застосування продукту на прикладах споживачів;
тренінг з активного слухання, роботі із запереченнями, відповідям на запитання;
елементи тренінгу з публічного виступу.
Другий рівень підготовки продавців найбільш часто затребуваний в точках реалізації непродовольчих товарів:
магазини (від гіпермаркетів до міні-наметів) з продажу побутової техніки, електроніки, одягу, взуття;
магазини і салони з продажу засобів і послуг мобільного зв'язку;
салони і точки продажів спеціалізованих товарів або послуг, що реалізуються для обмеженої цільової аудиторії (ортопедичні салони, салони автозапчастин, салони з продажу автомобілів середньої і низької цінових категорій, магазини музичних інструментів і т.д.);
парфумерні магазини для всіх (які не орієнтовані на VIP-клієнта);
магазини сувенірного і подарункового асортименту;
точки з надання складних послуг (ательє, пункти прокату, фотоательє, фотолабораторії, народні перукарні, магазини будматеріалів з підбором колірної гами фарб і т.д.).
«Експерт». Т...
