ретій рівень підготовки продавця-консультанта.
На цьому рівні продавець перетворюється на консультанта, який спільно зі своїм клієнтом з'ясовує його бажання, переводить їх у потреби. Після цього починається пошук навіть не товару або його властивостей, а пошук можливостей задоволення бажань клієнта. Процес продажу значно ускладнюється, тут немає прямого поділу на кроки чи, тим більше, продажів за затвердженим стереотипу. Важливо, що визначення, а точніше, відчування бажань покупця виноситься на перше місце. Продавець починає виступати в ролі агента, в ролі домашнього консультанта, підчас вступаючи з клієнтом в довірчий емоційний контакт. Інтерес клієнта, його емоційні пориви часто стають важливіше, ніж достоїнства товару і його характеристики. Продавцю необхідно навчитися виявляти домінуючі потреби покупця і, зробивши наголос саме на них, запропонувати найбільш підходящий варіант у продажу. Розмова між покупцем і продавцем стає схожим на одкровення у психотерапевта - клієнт веде монолог, а продавець в цей час прораховує варіанти продажу, асортиментні тонкощі продукту, який можна запропонувати клієнтові.
Подібні продавці найбільш часто зустрічаються в салонах ювелірних виробів, в салонах з продажу складної побутової техніки, автомобілів, у сфері нерухомості, в процесі продажу програмного забезпечення з подальшим обслуговуванням. Усі сфери, де виникає потреба у великих, довгострокових покупках, - місце роботи продавців даного типу.
Вимоги до продавцеві третього рівня:
вміти слухати;
вміти управляти поведінкою споживача;
вміти управляти не тільки поведінкою клієнта, але і його емоційним станом;
вміти постійно і непомітно для покупця використовувати техніки активного слухання;
задавати необхідний темп розмови;
викладати тільки ті відомості про продукт, які не порушать взаємини і не насторожать клієнта (тобто продавець третього рівня повинен відмінно знати продукт і ставлення до нього великого числа споживачів, досвід використання продукту і т.д.) ;
чітко знати обмеження, які накладаються на використання продукту (в іншому випадку легко втратити довіру клієнта);
вміти коректно і чітко відповідати на питання клієнта з метою підтримки атмосфери конфіденційності, щирості у стосунках.
- й рівень підготовки продавця вимагає наступних знань і навичок:
спеціальні тренінги у сфері спілкування;
досвід продажів в схожій сфері реалізації 2-3 роки або загальний досвід продажів не менше 4-х років (в ідеалі бажано профільна освіта по продається товару);
бажаний попередній досвід особистих продажів;
тренінги з активним технікам продажів;
тренінги з особливими видам спілкування (телефонне, холодні контакти і т.д.) для оптового продавця;
тренінги за методиками завоювання довіри і швидкого встановлення контакту;
тренінги з основ маркетингу і реклами.
Третій рівень підготовки продавців потрібен в наступних сферах бізнесу:
салони з продажу специфічного товару, у виборі якого емоційний фактор відіграє високу роль весільні магазини, точки продажу елітних автомобілів, ексклюзивні ювелірні магазини;
точки продажу складних товарів і послуг комп'ютерні програми із серії під користувача або під завдання, меблі для кухні з вбудовуваної технікою, більшість звичайних ріелтерських агентств;
точки громадського харчування ресторанного типу (особливо з рідкісними і національними меню);
місця реалізації товарів і послуг особливого, елітного характеру (чайні клуби, магазини колекційних вин і т.п.);
косметологічні центри і елітні місця реалізації послуг для здоров'я (VIP-фітнес, VIP-басейн і т.д.);
торгові точки, які надають послуги по індивідуальному виготовленню товарів (ортопедичні майстерні, магазини оптики у разі попереднього підбору стекол або оправ, елітарні дизайнерські ательє);
точки продажу товарів модульного характеру (комп'ютери, меблі, деякі види побутової техніки).
Четвертий рівень підготовки продавця-консультанта. «Друг-порадник»
Подібна підготовка продавця консультанта припускає наявність вроджених або набутих, розвинених здібностей психолога. Продавець даного рівня часто стає другом покупця, до якої клієнт звертається при виникненні труднощів у певній сфері. Працівник четвертого рівня підготовки не тільки з успіхом виявляє бажання клієнта, але й легко визначає його настрій. Як і...
