го життя. Тобто, практично переговорний процес реалізується у всіх тих ситуаціях міжособистісної взаємодії, в яких узгоджуються або уточнюються інтереси (в обопільному або односторонньому порядку), шукається спільна точка зору на якісь питання, здійснюється організація спільних дій або змінюється поведінка партнера без застосування силового примусу. Ринкові відносини передбачають активізацію і масове поширення переговорів у діловій сфері та приватного життя. Вони стають необхідним елементом і типовим способом міжособистісної взаємодії.
Дослідники переговорного процесу відзначають, що при переговорах активно використовуються різні прийоми впливу на партнера, в тому числі психологічні маніпуляції. Так, наприклад, В. Мастенбрук, розглядаючи переговорний процес, вказує, що іноді можливо домогтися певних переваг в переговорах за допомогою використання певних маніпуляцій. В«Цю стратегію можна віднести до тонких і майстерним, яка дуже сильно залежить від індивідуальності переговірника. Вона припускає специфічний вид тиску - специфічний він тим, що грунтується на нормах і цінностях людини, його стосунки з оточуючими, на таких властивих йому рисах, як інтелект, чесність, стиль поведінки за столом переговорів В»[12].
Найпростіша модель переговорного типу процесів міжособистісної взаємодії може бути представлена ​​і описана як що складається з трьох основних взаємопов'язаних етапів [13]:
1. Уточнення позицій учасників. Даний етап характеризується проявом або демонстрацією своєї позиції і сприйняттям чужої. На цьому етапі залежно від ситуації здійснюється взаємне уточнення інтересів, точок зору, підходів і поглядів учасників з певних питань.
2. Обговорення. Тут висуваються аргументи на підтримку своїх поглядів, пропонованих дій, пропозицій, здійснюється аналіз аргументації опонентів і контраргументация.
3. Узгодження. Цей етап можна позначити як формування результату взаємодії, на якому можуть узгоджуватися позиції і вироблятися домовленості, або цей процес може бути згорнутий і вилитися у посилення конфронтації, відчуженості учасників міжособистісної взаємодії.
Одним з основних етапів, в якому найбільшою мірою сконцентровані і рельєфно проявляються різні способи прихованого примусу особистості, виступає обговорення. Процес обговорення та дискусії може розглядатися як модель, шляхом аналізу якої можуть бути виявлені способи таємного примусу особистості. Розгляд процесу обговорення та дискусії як основний структурної одиниці аналізу способів прихованого психологічного примусу людини в міжособистісних ситуаціях взаємодії визначається наступними основними причинами:
по-перше, певною завершеністю як етапу;
по-друге, використанням великої кількості різноманітних способів і прийомів психологічного впливу на людей;
по-третє, включеністю в якості складового компонента в різноманітні ситуації міжособистісної взаємодії;
по-четверте, використанням обговорень і дискусій не тільки в міжособистісному взаємодії, але і як специфічної маніпулятивної технології впливу на аудиторію в вигляді спеціально підготовлених публічних обговорень, дискусій, полеміки (в тому числі в засобах масової комунікації).
3. Прийоми і техніка маніпуляцій в міжособистісному взаємодії
3.1 Прийоми прихованої маніпуляції
1. Мова: незрозумілі слова мають на меті придушити слухача фальшивим В«авторитетомВ» експерта, або покликані виконувати гіпнотизуючий ефект, або прикриття брехні.
2. Емоції: викликати емоції - це необхідна умова відключення розуму об'єкта маніпулювання.
3. Сенсаційність і терміновість - технологія загальної дії, що забезпечує необхідний рівень нервозності, що підриває психологічний захист. Додаткова мета даного прийому - відволікання уваги. p> 4. Повторення: діє на підсвідомість, яке погано контролюється. Тому необхідно зафіксувати факт повторення у свідомості, і тоді буде як би включена сигналізація.
5. Дроблення: маніпулятор надає нам замість цілісної проблеми лише її частина, так щоб осмислити ціле і зробити висновок було неможливо.
6. Вилучення з контексту: відбирання проблеми з реального контексту.
7. Змішання інформації та думки: навіювання разом з фактами думки маніпулятора за даними фактам.
8. Посилання на авторитет: коли на підтримку твердження залучається авторитет і повагу, завойовані у сфері, не пов'язаної з цим твердженням.
9. Активізація стереотипів прагнення відправника повідомлень домогтися щоб ми сприймали інформацію і відповідали на неї відповідно до норм поведінки певної спільності.
10. Некогерентність висловлювань: один вислів суперечить іншому [14]. br/>
3.2 Маніпулятивні прийоми в обговореннях та дискусіях
Розгляд прийомів психологічних маніпуляцій, що використовуються в ході ділових обговорень, дискусій, нарад, інших офі...
