і знижки надаються оптовим і роздрібним продавцям за виконання ними певних функцій з підготовки продукту до продажу та його обслуговування. Якщо при цьому фірма прагне, щоб в торгівлі вона була представлена ​​краще конкурентів, то вона також змушена за це платити. p> Оптові знижки надаються при закупівлі великих, ніж зазвичай, партій товару. Такі знижки з ціни застосовуються досить часто. Їх надання зумовлене полегшення для виробника процедури оформлення, калькулювання товару, відсутністю або зменшенням витрат на складування і зберігання партії товару або його виготовлення, меншим ризиком, зниженням адміністративних витрат. Наприклад, купуючи більше 100 штук зошитів, ви заплатите за штуку не 10 рублів, а 9. Також знижки застосовуються за терміновість оплати. p> Тимчасові знижки надаються для згладжування сезонних піків у зв'язку з попередньою оплатою товару.
Знижки В«за відданість В»стимулюють довгострокову співпрацю і функціонують, як правило, у відносинах між виробником і посередником по збуту, часто - у поєднанні з обов'язковою закупівлею цілком певної кількості товарів, в тому числі - в певний час. Разові знижки В«за відданістьВ» преміального характеру засновуються окремими фірмами безпосередньо для покупців, представили супроводжуючі кожну покупку свідоцтва (чеки, ярлики і т.п.), сукупність яких говорить про досягнення ним певного числа таких покупок.
Можливі й інші види знижок: наприклад, за повернення використаних товарів при купівлі нових.
Орієнтовні розміри деяких знижок можуть доходити до таких значень:
В· знижки за оборот, що надаються крупнооптовим покупцям, - до 10-12% вартості угоди;
В· дилерська знижка, що надається дилерам та іншим постійним посередникам, - до 30%;
В· знижка В«СконтоВ» за оплату готівкою або передоплату - до 5% вартості;
В· знижки для постійних клієнтів (у тому числі при повторних покупок за картками покупців) - до 3-4%.
Зниження цін.
За певних обставинах компанії йдуть на тимчасове зниження цін, які при цьому встановлюються нижче собівартості. Це робиться з метою цінового стимулювання збуту. Так, продаж зі збитком здійснюється з метою рятування від зайвих запасів, при неможливості поліпшити продукт відповідно до збільшеними вимогами або загрозу псування, морального старіння товару. У ряді випадків ціноутворення може бути орієнтоване на спеціальні випадки, наприклад - для залучення максимальної кількості покупців в певний пору року, доби і т.п. Так, в червні може бути організована розпродаж зимових товарів, вигода для компанії полягає в тому, що позбавить її від проблем зберігання. Використовуються і психологічні ефекти демонстрацій знижок з явно завищених цін, наприклад: В«Стара ціна - 359 $, нова - 299 $В». Зрозуміло, така ж тактика застосовується і до нормальних обгрунтованими цінами.
Підвищення цін.
В останні роки багато фірм змушені підвищувати свої ціни. Роблять вони це, усвідомлюючи, що зростання цін викличе невдоволення споживачів, дистриб'юторів і торгового персоналу. Однак успішне проведення підвищення цін може значно збільшити обсяги прибутку.
Головним обставиною, що викликає підвищення цін, є стійка всесвітня інфляція, обумовлена ​​зростанням витрат. Зростання витрат, невідповідний зростанню продуктивності, веде до зниження норми прибутку і змушує компанії підвищувати ціни. нерідко підвищення цін перекриває зростання витрат у передчутті подальшої інфляції або введення державного контролю над цінами. Компанії не наважуються давати клієнтам довгострокові зобов'язання щодо цін, побоюючись, що інфляція, зумовлена ​​зростанням витрат, несе збиток нормі прибутку. p> Ще одним обставиною, провідним до підвищення цін, є наявність надмірного попиту. Коли фірми не в змозі повністю задовольнити потреби замовників, вони можуть підняти свої ціни, ввести нормування розподілу товару або вдатися до того й іншого одночасно.
Стратегії дискримінаційного ціноутворення припускають, що компанії встановлюють ціни на продукти та послуги, диференційовані за сегментами ринку непропорційно сильно по відношенню до собівартості відповідних модифікацій продуктів і послуг. Ціни можуть істотно відрізняти товари, які насправді різняться лише формою або чином. Особливо це стосується парфумерії, де більш витончена упаковка може призвести до куди більш високим цінами, ніж це могло бути виправдане змінами в собівартості.
Логіка ціноутворення змінюється, якщо товар виступає частиною іншого, більш комплексного товару. У такому випадку фірма прагне встановити на кожен товар такі ціни, щоб вони дозволяли максимізувати прибуток від продажу комплексного продукту і в той же час не загальмували його продаж. p> Ціноутворення на вимушено необхідні товари має свої особливості. Наприклад, компанія, продає бритвені верстати може запросити досить високу ціну за запасні блоки до бритвам, це ж відноситься і до ав...
