тозапчастинами і т. п.
Адаптація цін здійснюється також за допомогою умов поставки та оплати товару, визначальних правила, за якими відбуваються ці операції. Так, якщо меблі поставляється замовнику в розібраному вигляді, то постачальник повинен гарантувати її монтаж, але не обов'язково включати вартість цієї операції в роздрібну ціну. Безумовно, може отримати пріоритет постачальник, який гарантує доставку, визволила від витрат майбутнього партнера, так як бере на себе так званий транспортний ризик. У числі умов поставки та оплати товару знаходяться:
Гј умови здачі-приймання;
Гј мінімальне вироблене (або постачається) кількість виробів;
Гј право на вибір модифікацій, комплектів запчастин, насадок та ін;
Гј право на обмін;
Гј порядок оплати (умови надання кредиту, пільг і т. п.).
2.1Реакція на зміну цін конкурентів і споживачів.
Будь-яка зміна цін зачіпає споживачів, конкурентів, дистриб'юторів і постачальників, а також може спровокувати відповідні дії уряду.
Реакція споживачів.
Споживачів часто цікавлять причини зміни цін. Зниження ціни може бути охарактеризоване наступним чином: товар скоро замінять іншою моделлю; товар погано продається на ринку; фірма відчуває фінансові труднощі і може піти з ринку, не забезпечивши надалі постачанням запасних матеріалів; ціна буде продовжувати падати, тому потрібно почекати з покупкою; знизилася якість товару. Збільшення ціни, яке зазвичай стримує збут, може бути витлумачене споживачами і в доброму ставленні, а саме: товар користується попитом, тому, варто придбати його поки його не розпродали, або товар має особливу цінністю.
Споживачі більше чутливі до цін на дорогі або часто купуються товари; зміна ціни на дешеві або рідко здобуваються продукти хвилює з в значно меншому ступені. Крім того, деякі покупці менш стурбовані не стільки цінами на товари, скільки загальними витратами на їх отримання, експлуатацію, обслуговування. Продавець може призначити більш високу ціну на товар і все-таки зберегти свої ринкові позиції, якщо замовник переконаний, що витрати експлуатації цього виробу протягом терміну будуть нижче, ніж у конкурентів.
Реакція конкурентів.
Компанія, плануюча зміну цін, повинна потурбуватися про реакцію не тільки споживачів, але і конкурентів, яка найбільш імовірна в тих випадках, коли кількість продавців невелика, їх товари між собою схожі, а покупці мають достатню інформацію про властивості продукту.
Чи має компанія можливість передбачити найімовірніші реакції конкурентів? Припустимо, що у компанії є один великий суперник. Вона оцінює реакцію свого конкурента з двох позицій: передбачає, що конкурент відреагує на зміну ціни звичайним способом, або він сприйме будь-яка зміна в ціні як новий виклик і його дії будуть визначатися сьогохвилинними інтересами. У цьому випадку компанії необхідно проаналізувати поточний фінансовий стан конкурента, показники обсягів продажів і виробничих потужностей, лояльності покупців і корпоративних цілей: збереження частки ринку або максимізації прибутку, що і передбачає її ймовірні відповідні заходи.
Конкуруюча фірма нерідко оцінює зниження ціни компанії як прагнення вас до розширення частки ринку, як ознака нестійкого фінансового становища і спробу збільшити обсяг продажів або як знак до загальногалузеві зниження цін з метою стимулювання збуту.
Коли на ринку присутні кілька конкурентів, компанія повинна передбачити найбільш ймовірну відповідну реакцію кожного з них. Якщо поведінка її конкурентів досить схоже, оцінка зводиться до аналізу поведінки типової компанії. Якщо ж реакція конкурентів різна, що може пояснюватися їх розмірами, часткою ринку або стратегією, необхідний окремий аналіз кожної конкуруючої фірми. p> 2.2 Відповідна реакція на зміну цін конкурентами
Які відповідні заходи повинна робити компанія, якщо один з її конкурентів змінює ціни? У секторах ринку, що відрізняються високою однорідністю товару, фірма практично не має можливості не наслідувати за конкурентів у разі зниження ним цін. Якщо вона не зробить цього, то, безумовно, втратить частку ринку, тому що покупці не захочуть платити вищу ціну за товар, який практично нічим не відрізняється від недорогого аналога.
На ринку неоднорідних товарів компанія має широкий вибір кроків у відповідь. Покупці вибирають продавця, керуючись комплексом факторів: рівнем сервісу, якістю і надійністю продукту, що знижують їх чутливість до незначного зміни цін.
Перед тим як вжити у відповідь заходи, компанія повинна розглянути наступні питання. 1) Для чого конкурент змінив ціну (щоб розширити частку ринку, використовувати незавантажені виробничі потужності, компенсувати зміну витрат або покласти початок зміні цін у галузі в цілому)? 2) Тимчасове Чи це зміна цін? 3) Як позначиться на долі ринку компанії і рівні прибутку ігнорування дій конку...
