ості і ціни
Якщо існуючий лідер ринку займає положення № 1, тобто випускає товар з преміальною націнкою і продає його за максимально можливою високою ціною, фірма-новачок, можливо, віддасть перевагу одну з інших стратегій. Вона може створити високоякісний товар і призначити на нього середню ціну, може створити товар середнього рівня якості і стягувати за нього середню ціну і т. д. Фірма-новачок має вивчити розміри і темпи зростання ринку для кожної з дев'яти позицій діаграми і конкретних конкурентів в рамках кожної з них.
Підхід до ціноутворення змінюється, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У цьому випадку фірма прагне розробити систему цін, яка забезпечувала б отримання максимального прибутку по номенклатурі в цілому. Розрахунок цін ускладнюється тим, що різні товари взаємозалежні один з одним з точки зору попиту і витрат і зіштовхуються з різним ступенем конкурентної протидії. Розглянемо чотири ситуації. p> Встановлення ціни в рамках товарного асортименту - фірма звичайно створює не окрема товар, а цілий товарний асортимент. Тоді необхідно встановити поетапне поділ цін на різні товари. При встановленні цінової сходинки кожного рівня необхідно враховувати відмінності у собівартості різних товарів, різницю в оцінках їх властивостей покупцями, а також ціни конкурентів. Завдання продавця - виявити відчуваються споживачем якісні відмінності товарів, що виправдовують різницю в цінах.
Встановлення цін на доповнюючі товари - багато фірм поряд з основним товаром пропонують і ряд доповнюють чи допоміжних виробів. Складність полягає у визначенні того, що слід включити у вихідну ціну в якості стандартного комплекту, а що запропонувати як доповнюючі вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю додаткових виробів, ціна може зрости до межі, коли покупці відмовляться від придбання. У разі ж продажу "голих" товарів (тобто без додаткових виробів) покупці можуть відмовитися від їх придбання через необхідність доплати за їх цікавлять доповнюють вироби.
Встановлення цін на обов'язкові речі - у ряді галузей промисловості виробляють так звані обов'язкові речі, які підлягають використанню разом з основним товаром. Виробники основних товарів часто призначають на основні товари низькі ціни, а на обов'язкові додатки встановлюють високі націнки, в результаті чого їм вдається забезпечити високий прибуток за рахунок продажу обов'язкових додатків. Іншим виробникам, не пропонують власних обов'язкових додатків, доводиться для отримання такого ж валового доходу встановлювати на свій товар більш високу ціну.
Встановлення цін на побічні продукти виробництва - деякі виробництва часто пов'язані з виробництвом побічних продуктів (у тому числі, наприклад, і металургійне). Якщо ці побічні продукти не мають ціннісної значущості, а позбавлення від них обходиться недешево, все це позначиться на рівні ціни основного товару. Виробник прагне знайти ринок для цих побічних продуктів і найчастіше готовий прийняти будь-яку ціну, якщо вона покриває витрати з їх зберігання і доставку. Це дозволить йому знизити ціну основного товару, зробивши його більш конкурентоспроможним.
Географічний підхід до ціноутворення припускає прийняття рішення про встановлення фірмою різних цін для споживачів в різних частинах країни. Доставка товарів далеко що знаходиться клієнту обходиться фірмі дорожче, ніж клієнту, розташованому поблизу. Чи доцільно для покриття більш високих транспортних витрат стягувати з віддалених замовників більш високу плату за товар, ризикуючи тим самим втратити клієнтуру? А може бути, краще стягувати однакову платню з усіх споживачів незалежно від їх віддаленості? Можливі п'ять варіантів встановлення ціни по геграфических принципом. p> Встановлення ціни ФОБ в місці походження товару означає, що товар продається перевізнику на умовах франко-вагон, після чого всі права на цей товар переходять до замовнику, який оплачує всі витрати з транспортування від місця виробництва до місця призначення. Однак недолік полягає в тому, що це виявляється дорого для віддалених клієнтів, що веде до втрати великої кількості клієнтів.
Встановлення єдиної ціни з включеними в неї витратами з доставки - це повна протилежність встановлення ціни ФОБ в місці походження товару. У даному випадку фірма стягує фірма стягує єдину ціну з включенням до неї однієї і тієї ж суми транспортних витрат незалежно від віддаленості клієнта. Плата за перевезення дорівнює середній сумі транспортних витрат. Тоді більше наближені клієнти віддадуть перевагу фірму, яка користується методом ціни ФОБ в місці походження товару, тому що для них вона буде нижчою, ніж для більш віддалених клієнтів. З іншого боку, з'являється більше шансів залучити віддаленого замовника. Крім того, цей метод відносно простий у застосуванні і дає можливість єдину ціну в загальнонаціональному (або загальносвітовому) масштабі.
Встановлення зональних цін - це щось середнє між ме...
