ші продавці. При цьому ринкові частки порушені не будуть, однак прибуток збільшиться, і ці гроші можна вкласти в забезпечення майбутнього конкурентної переваги. Обсяг продажів знизиться лише в тому випадку, якщо покупці переключаться на товари-замінники. Ще більша неприємність може полягати в тому, що покупці вважатимуть підвищення ціни несправедливим, що спричинить за собою втрату їх прихильності торговій марці і, відповідно, втрату продажів.
У даній ситуації керівництво ТОВ В«Гусліцкій знахарВ» надходить раціонально з точки зору конкуренції - робить паузу і лише потім піднімає ціну. Це дозволяє забрати у конкурента ринкову частку, яка представлена ​​контингентом чутливих до ціни покупців. Навіть якщо конкуренти повернутися до колишніх цін, завойована ринкова частка до них не повернеться. Якщо ж конкурент не повертається до колишнім цінами, то підприємство піднімає ціни після того як обсяги продажів за рахунок нових покупців перестануть зростати. Така тактика відповідного ціноутворення називається В«Ціновий стеженнямВ». При цьому ціни не обов'язково підвищуються до рівня, запропонованого конкурентом, що дозволяє утримати нову частку ринку. p> Застосування цієї ценообразовательной тактики призводить як до підвищення обсягу продажів, так і до збільшення граничної прибутку.
Відповідь на зниження цін.
У подібній ситуації справа може скінчитися тим, що компанія втратить граничну прибуток або продажу, а також і те й інше одночасно. Реакція на пониження ціни конкурентом-це серйозне випробування розробленої фірмою стратегії позиціонування і цільової орієнтації. Багато залежить від того, яка фірма вводить знижені ціни, і яка причина цього кроку. Якщо ініціатором є великий конкурент з стійким перевагою по частині витрат, то керівництво ТОВ В«Гусліцкій знахарВ» буде зберігати поточну ціну, хоч і втративши при цьому чутливих до ціни покупців, але направивши всі зусилля на створення ринкової ніші за допомогою підвищення якості, поліпшення обслуговування і збільшення диференціації товару. Подібна стратегія може послабити переваги конкурента по частині витрат.
2.3 Тактика побудови цінової шкали.
Тактика побудови цінової шкали - це цінова тактика, спрямована на зміну базисної ціни. За своєю суттю це або тактика цінової дискримінації, або шляху адаптації до зміни витрат при роботі з різними клієнтами. Найбільш поширена цінова тактика - це вторговування ціни.
вторговування ціни - це зниження продавцем прейскурантної ціни в процесі угоди. Цей прийом відноситься до категорії цінової дискримінації і грунтується на обізнаності покупця і його умінні направити хід переговорів у потрібне русло. ТОВ В«Гусліцкій знахарВ» йде на вторговування ціни при продажу споживачеві великий партії товару. Також дане підприємство керується даної тактикою по наступних причин:
В· Це дозволяє йому найбільш вигідні умови крупному покупцеві або важливого клієнта. Чим менше клієнт ро...
