озмова про ціну до того, як він пояснить покупцеві всі вигоди свого пропозиції. Але оскільки в угоді передбачається, насамперед, певна вигода для партнера, а не просто продаж якогось продукту, то рекомендується переконатися в тому, що партнер оцінив вигоди угоди перед тим, як почати переговори щодо ціни. В іншому випадку можливість прийти до остаточного угодою є логічним завершенням процесу переговорів.
Як краще завершити переговори? Перший спосіб - прямо запропонувати підписати контракт на узгоджених умовах і почекати деяку паузу. Ваше мовчання надає певний тиск на партнера, що допомагає подолати його останні коливання. Якщо партнер мовчки сидить і дивиться на вас, то рекомендується також сидіти і дивитися на нього. Перевага цього способу - його пряма спрямованість, при якій у партнера залишається дуже мало простору для маневру. Відповідь може бути або В«такВ», або В«ніВ». p> Такий спосіб хороший, коли покупець демонструє бажання укласти угоду і не висуває серйозних заперечень. Використовується він також для тиску на покупця, який намагається знайти незначні заперечення, з тим, щоб уникнути прийняття рішень.
Другий спосіб можна визначити як В«гаданої угодуВ». Продавець веде себе таким чином, начебто покупець уже прийняв рішення про операцію. Він уточнює остаточні формулювання, терміни поставки, умови платежу та інші умови угоди. Продавець при цьому не з'ясовує, чи є у покупця дійсно бажання купити товар, так як продавець у цьому нібито не сумнівається. Уточнюючи деталі угоди, продавець змушує покупця кілька разів говорити В«такВ». Покупець, кілька разів погодившись, морально як би пов'язує себе необхідністю підтвердити висновок угоди.
У той же час до самого останнього моменту сторони прагнуть зберегти можливість відмовитися від продовження переговорів. Завжди є одно-два умови, за яких можна відмовитися від усього договору, якщо відпала необхідність у товарі або отримано інше, більш вигідну пропозицію, а також при зміні кон'юнктури.
У міжнародній практиці в процесі переговорів не прийнято відмовлятися від досягнутих домовленостей (як письмових, так і усних). Повернення до обговоренню вже узгоджених умов угоди веде зазвичай до необхідності поступок від сторони, яка наполягає на зміні узгоджених позицій.
Підведення підсумків переговорів
За підсумками переговорів, що відбулися і бесід в дипломатичній і ділової практиці прийнято оформляти їх докладний запис. Можливість відновити картину дискусії по закінченні певного часу вкрай корисно при підготовці до роботи з іншими партнерами, або ж з тими ж партнерами, але з інших питань.
Крім того, переговори не завжди проходять у В«один присідВ»; робота може перериватися для консультацій, після яких сторони вносять істотні корективи у свої позиції. Це вимагає ретельного обліку всіх раніше висловлених міркувань.
Запис виробляє керівник делегації на переговорах, або за його дорученням один їх учасників пере...
