зобов'яже покупця продовжувати переговори за іншими умовами контракту.
Стикаючись із запереченнями з боку співрозмовника, дуже важливо не переривати його, дати повністю висловити свою точку зору, з тим, щоб точно зрозуміти, які інтереси контрагента висловлюють дані заперечення.
Продажів без заперечень з боку покупця зазвичай не існує. Якщо під час переговорів у покупця не виникає заперечень на доводи продавця, то такі переговори зазвичай ні до чого не приводять. Отже, уникнути заперечень при переговорах неможливо, тому важливо навчитися їх долати.
Відповідь на заперечення повинен включати уточнення, за допомогою яких можна виявити всі деталі позиції іншої сторони; констатацію, яка фіксує суть заперечення контрагента і показує визнання правомірності почуттів і проблем партнера; уточнюючі пропозиції іншої сторони.
Заперечення і контраргументи, висунуті в процесі переговорів, повинні бути зроблені в тактовної формі, з тим, щоб не зачепити партнера, престижу фірми або ж будь-яких національних особливостей.
В принципі якщо при переговорах виникають розбіжності з яких-небудь умовами обговорюваного договору, то, можливо, правильніше буде не концентрувати на них увагу і не намагатися усунути їх негайно. Неузгодженість деяких питань може стати в нагоді в ході подальших переговорів.
Завершення переговорів. Переговори завершуються зазвичай прийняттям узгоджених документів. Найбільш поширений серед них договір двох або декількох сторін. Зазвичай двосторонні документи складаються на мовах договірних сторін; багатосторонні - На одному, двох, і більше мовами. p> У двосторонніх документах суворо дотримується принцип альтернату (alternus - лат., тобто попеременний), згідно з яким при підписанні міжнародного договору в примірнику даної договірної сторони її найменування, підписи уповноважених, друку, а також згадка даної сторони в тексті документа поміщаються на першому місці. При цьому більш почесним є місце під текстом документа з лівого боку, або ж вгорі, якщо підписи розташовуються одна під іншою.
У багатосторонніх договорах найменування договірних сторін перераховуються в алфавітному порядку, в такому ж порядку їх підписують уповноважені особи. Вибір алфавіту попередньо узгоджується. p> Іноді підписання документа передує його парафування (paraphe - фр., тобто скорочена підпис) - попереднє підписання кожної сторінки документа ініціалами уповноважених, яке підтверджує узгодження тексту.
Суворе дотримання загальноприйнятих у міжнародній практиці протокольно-етикетних і процедурних норм на всіх стадіях підготовки та проведення переговорів є важливою складовою їхнього успіху.
Що стосується торгових переговорів, то сигналом до можливості швидкої угоди для продавця служать такі питання клієнта, які зазвичай задаються в Наприкінці переговорів. Але в цій ситуації є й одна небезпека: деякі партнери задають такого роду питання на початку переговорів, з тим, щоб продавець повів р...
