говорів. Перший варіант кращий. У запису фіксуються такі дані: точна назва організації-партнера; місце, дата, час переговорів; прізвища та посади учасників з обох сторін; основні обговорювані питання і висловлені з ним думки; досягнуті домовленості або позиції сторін з розбіжностям; назви вручених партнерам документів та копії документів.
Письмове оформлення підсумків переговорів рекомендується робити відразу ж, або наступного дня. При цьому слід пам'ятати, що вони можуть представляти інтерес і для інших відомств і організацій. Особливо коли мова йде про зарубіжних партнерах.
В
Стратегія і тактика ведення переговорів
Фахівці в області теорії переговорів Гарвардського університету (США), оцінюючи манеру ведення переговорів, виділяють наступні методи ведення переговоров: В«м'якіВ», В«жорсткіВ» і В«принциповіВ» переговори.
Під час В«жорсткихВ» переговорів сторони наполягають при укладанні угоди кожен на своїх умовах, переговори базуються на політиці сили, натиску.
Усвідомлюючи, що жорстка позиція на переговорах може призвести до їх зриву, багато фірм практикують метод В«м'якихВ» переговорів. Під час В«м'якихВ» переговорів звичайними є пропозиції та поступки, мається на увазі, що інша сторона також налаштована дружньо і зробить все необхідне, щоб уникнутиконфронтації.
Обидва ці методи не завжди задовольняють принципом розумного угоди сторін. В результаті досягнутого компромісу, принаймні, одна зі сторін часто отримує набагато менш вигідне угоду, ніж їй хотілося б. Тому більш ефективним є метод В«принциповихВ» переговорів. При цьому учасники переговорів повинні дотримуватися наступних правил:
В· слід відокремлювати емоції, переконання, амбіції співрозмовників, які ведуть переговори, від самого предмета переговорів;
В· слід зосереджувати увагу на інтересах сторін, а не на позиціях (як своїх, так і партнера);
В· перед тим як прийти до якого-небудь рішення, слід розробляти кілька варіантів угоди;
В· слід домагатися, щоб переговори базувалися на об'єктивних даних.
Визначення найбільш реального сценарію даних конкретних переговорів обумовлює розробку відповідної стратегії і тактики їх проведення.
Під тактикою переговорів розуміються позиція сторони або послідовність певних маневрів, що вживаються в кожен конкретний момент переговорів.
Вибір тактики переговорів завжди є складною необхідністю і не може бути постійною. Навіть у ході переговорів тактика може змінюватися і коригуватися. Особливу складність, наприклад, представляє вибір або визначення тактики, коли партнер не налаштований на конструктивний діалог чи займає вигіднішу позицію.
Існує цілий ряд тактичних прийомів ведення переговорів.
На початку переговорів для створення сприятливого психологічного ефекту добре обмінятися люб'язностями, компліментами; доречна гарний жарт, анекдот. Психологи називають це В«прийомом зняття напруги...
