а рекомендаціями вже працюють в компанії торгових агентів, або через агентства з працевлаштування, або розміщуючи рекламні оголошення. Пошук та залучення претендентів може призвести до появи досить великого числа претендентів, з яких компанії слід вибрати найкращих. Процедури відбору різні: від єдиного неформального співбесіди до складного і тривалого тестування і інтерв'ювання. Багато компаній перевіряють претендентів на посаду торгових агентів на спеціальних формальних тестах. Ці тести в типових випадках дозволяють виміряти індивідуальну схильність до торгівлі, організаційні та аналітичні навички, особливості характеру і т.д. Як правило, компанії сприймають результати тестів серйозно. Компанія Gillette оголосила, що тести знизили плинність кадрів на 42% і що оцінки, отримані за результатами тестування, повністю відповідають показникам подальшої діяльності новоспеченого торгового агента. Однак результати тестів забезпечують тільки одну складову із загального набору відомостей, куди входять особистісні характеристики претендента, його рекомендації, історія його попередньої трудової діяльності, а також реакція інтерв'юера.
Багато компанії відправляли своїх нових торгових агентів на зустріч з клієнтами майже відразу ж після того, як прослухали їх на співбесіді. Звичайно ж, новобранці забезпечувалися зразками, керівництвами, іншими посібниками і загальними інструкціями. Програми підготовки вважалися розкішшю. Для багатьох компаній програми підготовки просто означали витрату грошей на інструкторів, матеріали, приміщення і заробітну плату, і все це заради новачків, які ще навіть не встигли нічого продати
Сьогодні, однак, новоспечені торгові агенти майже повсюдно повинні витратити на свою підготовку від кількох тижнів до року і більше. Програми підготовки переслідують декілька цілей. Торгові агенти повинні знати свою компанію і ототожнювати себе з нею, тому більшість програм підготовки починається зі списання історії компанії і цілей її діяльності, її організації, фінансової структури і виробничих потужностей, а також - провідної продукції та ринків. Оскільки торгові агенти повинні також добре розбиратися в продукції, яку компанія випускає, інструктори демонструють, як продукція виробляється і як вона використовується. Їм також слід знати характеристики своїх клієнтів і конкурентів, у тому числі дистриб'юторів, тому інструктори розповідають про стратегії своїх конкурентів і різних клієнтів, їх потребах, мотивації покупок і купівельному поведінці. Вивчення методів проведення ефектних презентацій - ще одна важлива складова навчання. Навчальні програми повинні навчити основам торгівлі та ознайомити з головними аргументами на користь кожного окремого товару. І, нарешті, торгові агенти повинні знати коло своїх обов'язків. Вони навчаються тому як розділяти свій час між наявними і потенційними замовленнями, вести облік витрат, готувати звіти і т.д.
На успіх продавця також впливає:
контроль за...
