тер.
Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і коштів на організацію управління торговим апаратом фірми. Основні рішення, які фірмі необхідно для цього прийняти, наступні:
Постановка завдань торговому персоналу;
Вибір основних принципів роботи торгового апарату, його структури, розмірів і системи оплати праці;
Залучення і відбір торгових агентів;
Навчання;
Контроль за роботою торгових агентів;
Оцінка ефективності їх роботи.
Безумовно, в рамках конкретної фірми кожен з цих етапів набуває свої особливості. Проте етапи 3, 4, 5, як показує багаторічний досвід торгових фірм і що відображено в багатьох книгах з маркетингу, мають ряд загальних принципів.
Запорукою успішної діяльності будь-якої служби збуту є пошук і залучення претендентів, відбір перспективних торгових агентів. Відмінності в ефективності роботи середнього та висококласного торгового агента разючі. У типовій службі збуту 60% загального обсягу продажів можуть забезпечувати 30% найкращих її торгові агентів. p> Крім низької торгової активності, непродуманий відбір персоналу може призвести до досить дорогої плинності кадрів. Коли звільняється будь-хто з торгових агентів компанії, витрати на пошук і підготовку нового торгового агента плюс вартість втрачених угод дуже значні. А служба збуту, укомплектована великим числом нових людей, функціонує набагато менше продуктивно.
Відбір торгових агентів не складав би праці, якби компанія точно знала, якими саме рисами повинні володіти претенденти. Якщо відомо, що хороший торговий агент повинен бути, наприклад, готовий до роз'їздів, в міру напористий і енергійний, то було б дуже просто перевірити претендентів на наявність цих якостей. Однак багато хто вельми успішні торгові агенти якраз відрізняються боязкістю, кажуть тихо і вважають за краще триматися в стороні.
Отже, пошук магічного переліку характеристик, безпомилково провідних до торгового успіху, триває. В одному дослідженні було виявлено, що хорошого торгового агента відрізняє вируючий ентузіазм, наполегливість, ініціативність, самоповагу і обов'язковість у виконанні своєї роботи. Такі торгові агенти відносяться до торгівлі як до справи свого життя і дотримуються суворої орієнтації на споживача. Інше ж дослідження показало, що хороший торговий агент відрізняється незалежністю і внутрішньої само мотивацією, і, крім того, він - чудовий слухач. Ще одне дослідження рекомендує торговим агентам бути дружньо налаштованими до замовника, виявляти наполегливість, ентузіазм, уважність і, що найважливіше, чесність. Вони повинні бути внутрішньо мотивовані, дисципліновані, здатні до наполегливої вЂ‹вЂ‹роботи і повинні вміти зав'язувати тісні контакти зі споживачами.
Встановивши критерії відбору, керівництво компанії переходить до пошуку бажаного кандидата. Відділ кадрів займається пошуком претендентів або з...
