його роботою, який дозволить скорегувати дії продавця;
оцінка ефективності його роботи з метою не допустити зниження обсягу продажів фірми.
Самим важливим джерелом інформації для оцінки ефективності є звіти про продажах. Додаткову інформацію збирають шляхом:
особистих контактів;
особистих спостережень;
фіксування реакцій клієнтів або безпосереднього з ними спілкування.
Формальна оцінка роботи, не завжди прийнятна, т. к. потенціали ринків, цільові сегменти, інтенсивність конкуренції та інші умови роботи продавців можуть істотно різнитися. Тому більш доцільно встановити певні норми для кожного продавця і щодо цих норм визначати ефективність роботи.
Поряд з цим слід здійснювати якісну оцінку продавця, тобто його кваліфікацію, глибину знань про товар, фірму, клієнтів, конкурентів і т. п., а також оцінити важливість і своєчасність його пропозицій для розвитку фірми.
Перейдемо до розгляду власне самого процесу роботи торгових агентів. Процес особистого продажу включає наступні етапи:
1. Пошук і оцінка покупця. Першим етапом процесу продажу є пошук покупця - виділення із загальної маси покупців перспективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів. Комівояжеру часто доводиться контактувати з масою потенційних замовників і все це тільки для того, щоб у результаті укласти декілька угод. Хоча компанія і дає деякі рекомендації з вибору потенційних покупців, торгові агенти повинні вчитися знаходити їх самостійно. Вони можуть навести довідки про потенційних замовниках у своїх нинішніх клієнтів. Можна також скористатися супутніми джерелами інформації - поцікавитися у постачальників, дилерів, торгових агентів і колег, з якими немає конкуренції, або банкірів. Можна діяти через організацію, в якій працює потенційний покупець, або ж спробувати привернути їх увагу і розмістити звукові або візуальні оголошення. p> Торговим агентам слід знати, як проводити відбір контрагентів, тобто як виявляти перспективних кандидатів і відсіювати тих, на кого не варто витрачати час. Відбирати потенційних покупців слід, перш за все, виходячи з їх фінансових можливостей, розмірів бізнесу, особливих потреб і запитів, місця розташування і можливих перспектив зростання.
2. Підготовка до контакту. Перед тим як контактувати з потенційним замовником, торговий агент повинен дізнатися якомога більше про його організації (у чому він потребує, хто залучається до оформлення закупівель) та про осіб, безпосередньо здійснюють закупівлі (їх особисті якості і стиль укладання угоди). Цей крок відомий як підготовка до контакту. Торговий агент повинен встановити для себе мета контакту. Це може бути визначення перспективності даного контрагента, збір інформації або ж негайне укладення угоди. Крім того, потрібно прийняти рішення про найкращій формі контакту. Такою формою може бути особистий візит, телефонний дзвінок або лист. Особливо ретельно слід вибирати час контакту, оскільки багато ...
