не настільки складна, щоб одна людина не могла прекрасно в ній розбиратися. У цьому випадку кожен з менеджерів з продажу займається продажами всіх товарів. Це добре для менеджера - він завжди має можливість запропонувати клієнту максимально широкий асортимент, і добре для клієнта - одна людина може розповісти йому про всю продукцію вашої компаніі.Достоінства: Основний плюс даної структури в її простоті. Вона часто використовується у великих компаніях - виробниках, що пропонують на ринку однорідну продукцію, призначену для цілком певного сегмента кліентов.-2. Географічна, територіальна спеціалізаціяЯвляется найбільш поширеною системою поділу сфер відповідальності і лінійної влади над продавцамі.Прі даної спеціалізації продавці або менеджер закріплюється на певній території і веде тих клієнтів, які знаходяться на цій території. Основою для формування груп торгових представників теж є територія продажів. Як за кожним окремим продавцем, так і за групою продавців може бути закріплена певна географічна зона, так звана "територія". Переваги: ​​Головне достоїнство - можливість найбільшого охоплення ринку. Коли є поділ за територіальним принципом, продавцеві нічого не залишається, окрім як працювати з тими, хто там є. І це досить корисно для справи, тому що за відсутності територіального поділу дуже часто продавці обмежуються роботою в основному з тими, хто купує сам. Тобто, вибираючи легкий шлях, займаються тільки "зняттям вершків". Важливий плюс полягає в тому, що досить часто при виникненні у компанії проблем на певній території буває незамінним участь у їх вирішенні місцевого спеціаліста, співробітника компанії. Немає перетинів з іншими торговими представниками. Можливість виникнення конфліктів доведена до мінімума.Недостаткі: Може виникати ефект "замилювання очей". Торговий представник може ходити повз клієнта і не бачити його, для цього у нього вже не вистачає ні часу, ні можливостей. Ще один важливий недолік - присутність чинника негативного досвіду. Продавець пов'язаний з конкретною територією. Прийшов він сьогодні до потенційного клієнта, йому сказали "ні". Прийшов завтра до нього ж - знову сказали "ні". І більше він туди не піде. А час іде. Все змінюється, настрій і ставлення клієнта до пропонованої продукції теж. Але у продавця вже сформувалося негативне сприйняття - "там вже риби немає" .3. Товарна спеціалізаціяУсловно можна виділити два види товарної спеціалізації. В· товарно-операційна спеціалізація, В· товарно-функціональна спеціалізація.Достоінства: По-перше, як показує практика, продавці стають експертами свого товару, вони знають, що вони продають. І це дозволяє їм показувати зростаючу результативність продажів. По-друге, з'являється можливість управління асортиментом продукції, що продається. А саме - вдається ефективно організувати продаж навіть тих товарів, які найменше подобають...
