ся продавцям, тому що продаються найважче. Часто, з певних причин, стратегічним завданням компанії є підтримка широкого асортименту, включаючи, в тому числі ті види продукції, які дуже важко продавати. Наступна перевага - це можливість торгового агента або групи агентів концентрувати свої зусилля в напрямку просування конкретного товару, не турбуючись про конкуренцію з іншими групами або агентами. Крім того, спеціалізація по товарах дозволяє більш точно оцінити ефективність окремих менеджерів. Ще одна важлива перевага в зручності управління групами, окремими агентами. Зосередженість на певних видах товарів дозволяє краще організувати процес контролю над якістю роботи, виконання складених планов.Недостаткі: Найголовніший недолік - це практично неминуча плутанина при організації логістики. Працюючи з різними товарними групами, у торгівельних представників виникає велика проблема з узгодженістю в процесі обслуговування конкретних клієнтів. У результаті до одного і того ж клієнтові в той же самий день можуть звернутися продавці однієї і тієї ж компанії, пропонуючи свої товарні позиції. А це далеко не завжди подобається клієнтам. Більш суттєвою негативною стороною такої неузгодженості є значне збільшення частки необгрунтованих логістичних витрат. Компаніям ніяк не вдається зібрати товари для одного клієнта в одній транспортній одиниці. Тобто сьогодні доводиться в магазин Авезті бинти, а завтра туди ж - таблетки. А це означає подвійне збільшення транспортних витрат при обслуговуванні одного і того ж клієнта. А якщо товарних груп більше ніж дві? Очевидно, що проблема дуже серйозна. Також, відсутність можливості прямого впливу на клієнтів. Хто на кого вчився, що краще вміє або за що дадуть більше премії, бонусів, то й продает.4. Ринкова спеціалізаціяРечь йде про класифікацію по галузі промисловості, або по каналу дистрибуції. Наприклад, сталеливарна галузь, трубопрокатна галузь, енергетика, нафтопереробна галузь - або свіжозаморожені продукти, м'ясопереробна галузь і так далі. Менеджер з продажу, відповідальний за кожну галузеву групу, є лінійно-операційним керівником, наділеним владою щодо однієї групи торгових службовців. Ці керівники не мають у себе в підпорядкуванні функціональних менеджерів. Кожен торговий представник фірми продає всю лінію товарів, що використовуються відповідною групою потребітелей.Достоінства: На кожному галузевому ринку існує своя специфіка, свої правила, традиції, особливості. Ринкова спеціалізація дозволяє продавцям заглибитися в процес виявлення і освоєння цих специфічних тонкощів. Що означає підвищення якості та ефективності роботи. Час в цьому випадку працює на користь компанії, тому що воно дозволяє накопичити якесь розуміння проблем і можливостей в рамках галузі, недоступне тим, хто намагається увійти на даний ринок з ходу.Недостаткі: Ринкова спеціалізація породжує перекривання в охопленні територій, що іноді обходиться досить дорого . Крім того, якщо поділ продавців по ринкам не призводить д...
