тації, ярмарки та виставки продажу, спеціальні стимулюючі заходи. Стимулювання збуту товарів включає рекламу в місцях торгівлі, премії, знижки, купона, спеціальну рекламу і демонстрації. Процес товарних продажів - це сукупність взаємопов'язаних етапів, здійснюваних продавцем для здійснення продажу. Етапи продажів варіюються залежно від виду торгівлі та типу продажів. Кожен етап процесу продажу повинен бути освоєний торговим агентом досконало. Спрямовані всі кроки, насамперед на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень. p align="justify"> Під час свого візиту до Москви у вересні 1998 р. Всесвітньо відомий фахівець з маркетингу Філіп Котлер зазначив, що в США вже сьогодні 37% товарообігу припадає на прямі продажі (у Росії, за його ж оцінками, - 1%) [32, c. 38]. p align="justify"> Організація особистих продажів
Структура відділу продажів є прямим відображенням стратегії бізнесу абсолютно будь-якої компанії. Структура відділу продажів є безпосереднім інструментом досягнення стратегічних цілей будь-якого бізнесу. Навіть у разі відсутності формалізованої стратегії і стратегічних цілей за структурою відділу продажів можна зробити певні висновки про бізнес компанії та зрозуміти, куди і яким чином спрямований вектор розширення її бізнесу. p align="justify"> Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і коштів на організацію управління торговим апаратом фірми. Основні рішення, які фірмі необхідно для цього прийняти:
Безумовно, в рамках конкретної фірми кожен з цих етапів набуває свої особливості.
Важко переоцінити важливість етапу формування організаційної структури відділу продажів. На мій погляд, цей етап є основоположним базисом подальшої діяльності компанії і фундаментом її успіху на ринку. p align="justify"> Очевидно, що будь-який бізнес створюється з метою отримання прибутку за допомогою продажу товарів і послуг. Деякі компанії в тому чи іншому вигляді мають виробничу складову, деякі ні, але в кінцевому підсумку і ті й інші реалізують товари та послуги на відкритому ринку в умовах жорсткої конкуренції. Важливість підрозділів відповідають за продажі безумовна. p align="justify"> Для побудови служби відділу продажів використовуються такі типи організаційних структур або їх комбінації: географічна (територіальна), товарна, ринкова, спеціалізація за типами клієнтів, організація на основі наявних і нових клієнтів, організація по кластерах споживчої поведінки та торговим каналам, змішана.
В
Малюнок 1.6 Етапи організації особистого продажу. Складено за [16, c. 25]. br/>
Таблиця 1.2
Типи організаційних структур. Складено за [19, c. 245]. p align="justify"> 1. Проста структура відділу продажВ найпростішому випадку всі потенційні клієнти зацікавлені у всьому спектрі продукції, що продається, і якщо продукція...
