сті і економить багато часу. p align="justify"> Природно, кабінетні дослідження не дозволяють отримати відповіді на всі питання, які були поставлені підприємством, але частина необхідних відповідей можна отримати і зробити перші висновки про доцільність виходу на той чи інший іноземний ринок. Кабінетне дослідження забезпечить, швидше за все, наступною інформацією: ємність і тенденції ринку, доходи і витрати споживачів, статистика пропозиції, демографічні відомості і т. п.
При проведенні кабінетних досліджень необхідно враховувати, що дані можуть бути застарілими або занадто грубими для цілей дослідження. Звичайно, не всі країни мають у своєму розпорядженні великою кількістю опублікованій надійної статистики, але в більшості європейських країн, США та Японії така інформація є. p align="justify">. Польове дослідження, або дослідження ринку на місці, є найбільш складним і дорогим, але найефективнішим методом вивчення ринку, тому до нього вдаються лише великі компанії. Перевага цього методу полягає в тому, що він дає можливість встановлювати особисті контакти з потенційними покупцями, закуповувати зразки товарів, що користуються найбільшим попитом на даному ринку, проводити анкетування і пр. Вивчення ринку на місці дозволяє отримувати і обробляти первинну інформацію, яка хоча й обходиться дорожче , але дає можливість з'ясувати реальний ринковий попит і вимоги покупців до товару, а також врахувати результати дослідження для розробки керівництвом фірми тактики виступу на ринку, включаючи розробку цінової політики та питання організації збуту.
. Метод пробних продажів використовується в тих випадках, коли відсутня необхідна інформація про ринок або фірма не має часу для всебічного вивчення ринку, а також при реалізації рідкісних і нових для даного ринку товарів. При таких продажах фірма несе ризик понесення збитків, однак цей спосіб дає можливість зав'язати безпосередні ділові зв'язки з потенційними покупцями. Однак у даного методу існує певний недолік: за допомогою методу пробних продажів моделюється ринкова ситуація, на основі якої складається прогноз для всього ринку, що не завжди є виправданим. p align="justify">. Підтримка особистих контактів з представниками іноземних фірм має важливе значення при вивченні ринку. Ці контакти встановлюються шляхом взаємних відвідувань фірм, під час зустрічей ділових людей на міжнародних ярмарках, виставках, на міжнародних аукціонах, товарних біржах і т. д.
Найбільше значення мають особисті контакти при вивченні обладнання. У цьому випадку продавець виступає технічним консультантом покупця. Будучи добре обізнаним, про технології та організації виробничого процесу на підприємстві покупця, він прагнути переконати покупця в перевазі пропонованого обладнання, його відповідність потребам покупця, показати вигоди, які, він зможе отримати в результаті використання пропонованого обладнання. У той же час фахівці, що здійснюють ...
