жів, зберігання, митним послугам і т.д. Переговори з потенційними партнерами були організовані у Москві в Центрі міжнародної торгівлі і оточені атрибутами успіху: дорогі машини, охорона, розглядалися комерційні проекти тільки на великі обсяги поставок різноманітних товарів. Бажають поспілкуватися з президентом кампанії буквально вишикувалися в живу чергу. Поштовхом до наведення довідок про кампанії у вищенаведеному прикладі, послужило хамську поведінку ініціатора переговорів, - на будь-яке питання контрольного або уточнюючого характеру він реагував відкладанням комерційного проекту і запрошенням більш поступливого клієнта. У результаті представник фірми, який засумнівався в реальності, що відбувається, подзвонив знайомому, який працював в адміністрації Новоросійська і з'ясував, що вся комерційна діяльність даної кампанії зводиться до здійснення разової операції з продажу партії чоловічих сорочок, а транспортними та іншими можливостями ця кампанія не має.
Залучення в операцію шляхом завоювання довіри на першому етапі. Для подолання почуття обережності, яке, як правило, присутній на початковому етапі ділового співробітництва, і завоювання довіри у своєї жертви, неохайний партнер може досить точно виконувати свої зобов'язання, наприклад брати позики під великі відсотки, які благополучно повертає кілька разів, а потім, коли сума досить велика, позичальник несподівано зникає. У зв'язку з цим слід пам'ятати, що підкреслена діловитість і обов'язковість на початковому етапі співпраці не є повною гарантією і може пропасти після досягнення недобросовісним партнером бажаної мети. Тому, завершивши переговори і перейшовши до практичним діям, не можна забувати про проміжному контролі за виконанням домовленостей. Для зниження можливих ризиків можна передбачити в договорі поетапні розрахунки з клієнтом по мірі виконання окремих видів робіт. У фінансової діяльності подібна процедура називається "револьверним акредитива ", коли кожна нова сума виплачується після повного виконання попереднього етапу договору.
В якості рекомендацій з вивченню ділового партнера на попередньому етапі і в ході безпосереднього взаємодії можна виділити наступні: з'ясувати то які угоди вже здійснювалися, з ким, фінансове становище фірми, відомості про інших учасників угоди; звернутися до довідкових видань, в які вноситься інформація про існуючих фірмах та підприємствах, а також звернутися до організацій, спеціалізуються на добуванні і накопиченні інформації про стан справ у комерційних структурах; з'ясувати в ході попереднього знайомства характер зроблених угод і звернутися потім з проханням дати оцінку ефективності співробітництва до партнерів, перебували раніше в ділових відносинах з даною фірмою.
У процесі безпосередніх контактів з діловими партнерами оцінці підлягають багато параметрів, починаючи від характеристик і манер поведінки, кінчаючи враженнями про обстановку, співробітниках, дизайні приміщення. Так, темп мови і сила звуку в діловому спілкуванні сприймаються таким чином: занадто гучна мова, як тиск; занадто тиха, як невпевненість; занадто швидка, як несконценрірованность; занадто повільна, як незацікавленість. Виникнення пауз при відповідях на прості питання, наприклад, характері продукції, що поставляється, свідчить про недостатньо повному володінні інформацією; занадто швидкі відповіді на складні питання свідчать про заздалегідь підготовленому варіанти відповіді, який бажано перевірити ще раз.
Аналіз міміки, рухів очей, жестів і поз, тобто того, що психологи називають невербальними компонентами спілкування допомагає судити про ставлення мовця до змісту висловлювання. Так, фраза "мені це дуже цікаво" в поєднанні з несфокусірованного на партнері поглядом, схрещеними руками і ногами, відкинувшись на спинку крісла фігурою або іронічною інтонацією дозволяє зробити висновок про можливість відсутності справжнього інтересу. Проте, слід пам'ятати про національно-психологічних особливостях ділових партнерів: представники скандинавських країн можуть бути стримані у спілкуванні, але це не обов'язково свідчить про відсутність зацікавленості в ділових контактах; при спілкуванні з представниками азіатських країн не завжди вдається контролювати "сигнали очного доступу", тобто певні рухи очей, що свідчать про те, що в момент висловлювання людина має думки, які хоче приховати.
Слід обережно ставитися до запевнень в тому, що "тільки ми можемо задовольнити ваші запити". Багаторазові посилання на добропорядність і чесність також можуть бути наслідком того, що партнер "переграв" у прагненні виглядати краще ніж є по справі.
У випадках, коли на переговорах присутні кілька представників, корисну інформацію дають спостереження за ознаками ієрархії: яким чином розмістилися учасники, хто може задавати питання, хто може перебити керівника, у кого концентруються матеріали, хто оперує конкретними цифрами, хто може змінити позицію, і, навіть дрібниці, подібні таким,...
