"justify"> Головним у плануванні реалізації продукції на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.
Портфель замовлень підприємства - це кількість продукції, яке має бути здійснене за певний період часу і поставлено покупцям відповідно до замовлень або укладених контрактів. При формуванні портфеля замовлень відділ оптової торгівлі координує вступники замовлення з можливостями підприємства: з наявними виробничими потужностями, забезпеченістю фінансовими, матеріальними ресурсами, науково-технічним потенціалом, досвідом кадрів. Цю роботу відділ оптової торгівлі проводить спільно з виробничим відділом, фінансовим та іншими підрозділами підприємства.
Структура контрактів з клієнтами складається з одинадцяти пунктів, які включають в себе.
. Найменування товару.
. Загальна кількість і сума контракту.
. Специфікація, ціна, кількість і якість.
. Інспекція.
. Умови оплати.
. Претензії.
. Арбітраж.
. Інші умови.
. Інше.
. Термін дії контракту.
. Юридичні адреси сторін.
Решта питань по найменуванню товару специфікації, кількості, якості і т.д. розглядаються в додатках до контракту.
Основним змістом планування оптової торгівлі на вільному ринку є прогнозування реалізації продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів продажів, розподіл обсягу продажу товарів за клієнтам. Прогноз реалізації продукції може бути довгостроковим, середньострокових і короткострокових. Довгостроковий прогноз охоплює від 5 до 25 років, середньостроковий - від 1 до 5 років, а короткостроковий - від 3 до 12 місяців. Довгострокові і середньострокові прогнози більш важливі для виробників продукції промислового призначення, так як підприємству потрібно заздалегідь планувати виробничі потужності. Довгострокове прогнозування збуту необхідно при розробці стратегічного плану підприємства, а середньострокове - для того щоб перевірити, чи правильно здійснюється розвиток підприємства, передбачене довгостроковим прогнозом. Короткостроковий прогноз обсягу продажів продукції приносить велику користь при складанні планів продажів, графіків виробництва продукції та управлінні запасами готової продукції.
Найбільш важливим моментом є вибір критеріїв, за якими оцінюються канали оптової торгівлі. Серед них найбільш значущими є наступні:
обсяг продажів через канал за певний період;
прибуток на каналі продажів;
витрати виробника;
тенденції зростання обсягу продажів;
негативні проблеми (зростання витрат на рекламу, на комунальні послуги, енергоносії та ін);
зміна зовнішніх факторів (податкової та митної політики, законодавства);
зміна транспортних тарифів;
кількість і види послуг, виконуваних для споживачів на каналі продажів;
швидкість виконання замовлення.
При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне враховувати також і те, які канали торгівлі використовують конкуренти, доступність ...
